Очень важный тезис, о котором я хочу поговорить сегодня – о бесплатных подарках и бонусах. А именно – насколько целесообразно использовать подарки и бонусы к покупке, и как правильно это сделать?
Подарок в дополнение к товару обесценивает товар и сам себя.
Чтобы покупатель оценил подарок и понял его ценность, напишите так: “Получите 8 000 рублей в подарок – беспроводную колонку. ” Ну например.
Сначала поговорим о том, как покупатель выбирает товар.
Более 80% покупателей принимают решение сразу в магазине: пробуют тестеры, читают упаковки, беседуют с продавцами и т. д. То же самое в онлайне – читает отзывы, смотрит фото, комментарии.
В среднем покупатель проводит в магазине 20-25 минут. Выбор осуществляется не из всей полки, а из 2-3 знакомых марок. Это либо те марки, которые потребитель уже использует, либо те, рекламу которых он видел незадолго (1-2 дня) до посещения магазина (внимание таргетологи, а особенно РЕтаргетологи). При этом 40% клиентов делают окончательный выбор товара в магазине именно благодаря информации, размещенной внутри помещения или сайта.
Самой профитным ходом в этот момент будут ограничение времени (осталось только 10 товаров и снижение цены заканчивается через 10 минут!) и взаимосвязанные подарки (странно, почему многие это не понимают).
Люди хотят получить больше, а не потратить меньше.
Например, при покупке телефона – наушники, при покупке туфель – сумочка.
Можете возразить – люди любят халяву, покупатель не будет оценивать подарок, ему важнее эмоции.
И да. и нет. 8 лет назад это работало, правда. Но мы же хотим увеличить средний чек именно в 2018, а не 2010. Да, шоколадка к покупке это мило, но если я куплю телефон, а мне сразу предложат к нему беспроводную зарядку, то я естесственно возьму мобилу именно в этом магазине.
Недавно меня поймал один книжный магазин, в котором я наполнила корзину и не оформила заказ. На следующий день пришло письмо, в котором они на мои книги дали скидку 10%. Сработало, хитрюги. Рекомендую этот трюк.
Вот какие, на мой взгляд, техники не очень срабатывают – это акции “берешь один – второй в подарок” и всякие сумасшествие в расходниках, типа водка и рафаэлло, боржоми и презервативы.
Еще надо всегда помнить: скидками никого не удивишь, скидки есть у всех.
Еще можно сказать, что подарок за покупку будет, но не раскрыть, какой – тайна. Этот подход я бы чередовала и использовала только на определенные группы товаров, где нормальный ценный подарок я придумать не смогла.
Еще можно подарить часть чего-то целого.
Например, бритвенный станок без самой бритвы, золотую рыбку без аквариума, шарм без браслета (как делает Санлайт). Тут уже вы знаете, какой товар у вас на витрине, и что можно подарить меньшего, к чему требуется большее. Как пленочный фотоаппарат без пленки.
Что еще мы можем подарить:
- Тест драйв чего угодно.
- Гарантию возврата денег – дает лояльность. И помни, что клиент ленивый, и только 1 из человек 20 предпримет усилие, чтобы вернуть свои деньги, даже если ему что-то не понравилось
- Лотерея при покупке. Это весело!
- Скидка первым 200 клиентам.
- Внезапные подарки. Например, клиент совершил покупку, а через месяц вы ему подарок на почту, просто потому что вы его любите. Вы понимаете, сколько эмоциональной отдачи в этом?)
- Сэмплинг – бесплатные образцы чего угодно.
Комментируйте и предлагаете свои идеи!
