Чтобы зацепить инвестора, ему надо показать, чтобы твой стартап или проект действительно стоящий. Есть люди типа полковника Сандерса, которые в итоге добиваются своего, но лучше стать овнером компании еще до пенсии, не правда ли?
В результате опроса крупных инвесторов были выявлены вопросы, ответы на которые вкладчик ищет в презентации стартапа, но обычно не находит.
Тут все просто. Смотрите, какие аналоги вашего предложения есть на рынке, прямые и косвенные, делаете конкурентный срез и предоставляете инвестору.
В этом и следующих пунктах делаете упор на УТП – вы выращиваете помидоры, ваш конкурент выращивает помидоры, но у вас красные сладкие, а у него ароматные и желтые. Он работает с оптовыми покупателями, а вы – с физлицами. Он имеет прибыль 20 миллионов в год, а вы планируете 25 миллионов, уже закупили плантации, теплицы и считаете, что у частников спрос на помидоры выше. Вот и работайте по этому пути – докажите, что вы классный и что в вас стоит вложиться.
Продолжает предыдущий пункт. Определите вашего конкурента, соберите статистику за год, предположите его оборот, ключевые изменения в компании, отличия ваших ЦА и ваши положительные отличия.
На одной улице стоят два ресторана, один французской кухни, второй – индийской – это ваш. Вы лучше, потому что в десяти минутах стоит индийский квартал, ваш повар отучился в Le Cordon Bleu Michelin, и часть продуктов вы выращиваете сами. Вот ваши преимущества – играйте на них!
Перед глазами встает пример борьбы IQOS и Glo. Сначала появился iqos с инновационной системой нагревания табака, потом через несколько месяцев – Glo. Glo были первыми, кто установил в торговых центрах точки курения – диванчики прямо посередине залов, и курильщикам больше не нужно выходить на улицу. Iqos спохватился, расставил такие же лаунж зоны в ТЦ. И тут Glo поставил в своих точках бесплатный свежесваренный кофе – и пропуском в этот чилл является коробочка Glo (а не “ручка” айкоса).
Плюс glo первыми поставили свои точки курения в аэропортах – одна была лично проверена в Шереметьево. И хоть iqos теперь там тоже стоит, бесплатного кофе там до сих пор нет 🙂
Про вкус самих стиков говорить сложно – кто-то привык к Kent, кто-то – к Parlament. Но нам известны точно несколько человек, перешедших с iqos на qlo – из-за таких кофейных преимуществ.
Так что переманивать клиента можно, просто думая о том, что именно ему важно – не выходить на улицу, чтобы перекурить, пить кофе на диванчике, когда тебе вздумается. А что хочет твой клиент?
Тут уже сложней. Очень важно наметить воронку и полный путь прохождения покупателя от начала и до совершения конверсии. Не забывайте, что этот путь может быть извилист и проходить более 20 касаний для того, чтобы клиент заказал ваш продукт. Это и рассылки, и звонки ваших менеджеров, и реклама, и акции, и что только ни придет вам в голову. Проработайте этот путь глазами клиента, встаньте на его сторону, поговорите с ним, станьте ему другом.
Посмотрите, каков процент людей становятся из потенциальных клиентов реальными, определите, какой показатель является хорошим, ставьте высокие планки и тестируйте, тестируйте!
Поговорите с вашим аналитиком. Вам нужно подсчитать буквально все: аренда помещений, зарплаты, закупки, реклама, поставить счетчики на страницы и многое, многое другое, что касается именно вашего бизнеса.
Тут добавить нечего. Возьмите данную формулу и сделайте расчет.
И снова про УТП. Мы верим, что вы особенные, что в вас есть не изюминка, а настоящий изюм, что ваш шеф отличается от других шефов, что у вас есть видение продукта, которого больше ни у кого нет.
И, конечно, вам нужен инвестор. Обязательно дайте свои ответы на вопросы выше в вашей презентации, и шанс получить деньги вырастет в разы. Верьте в себя, считайте все, любите вашего клиента – и все у вас будет хорошо.
