Автоворонка продаж – это последовательный автоматизированный набор этапов, которые плавно ведут клиента к покупке. От увиденной рекламы в инстаграмме до оплаты товара на сайте.
Согласно Wordstat, количество запросов на слово “автоворонка” с каждым годом растет и это явный тренд. За год цифра выросла на 28% и продолжает увеличиваться.
В чем польза? Почему каждый третий бизнесмен строит воронку продаж для своей ниши?
Что такое автоворонка
Автоворонка:
- Продает без менеджеров или же помогает менеджерам продавать.
- Упаковывает экспертность владельца бизнеса или лучшего менеджера и доносит смыслы всем клиентам одновременно через автоматические видео, письма, автодозвоны и SMS.
- Продает на автомате еще до момента звонка менеджера.
- Подогревает клиентов к покупке.
Важно понимать, что эта технология работает во всех бизнесах. Онлайн, оффлайн, B2C, B2B, услуги, продажа цифровых товаров или физических, дорогих или дешевы. Работает везде. Главное понимать суть этой технологии.
Представьте, что в комнату к девушкам, которые мечтают выйти замуж, пригласили молодого человека. Он хорош собой, здоров, много зарабатывает, хочет семью и детей. Значит ли это, что девять из десяти потенциальных невест сразу согласятся на его предложение руки и сердца? Сомневаюсь, скорее 10 из 10 скажут – нет!
В любых отношениях работают одни и те же психологические принципы, и в их основе лежит определенная последовательность действий. Пример с замужеством — метафора, которая помогает понять, зачем нужна автоворонка продаж или другими словами продуктовая воронка.
Взаимоотношения выстраиваются постепенно, доверие необходимо заслужить. Будь то замужество или клиент. Без доверия к тебе человек вряд ли заплатит значительную сумму.
Продуктовая воронка продаж помогает выстроить доверительные отношения с клиентом и побудить охотно покупать ваш товар или услугу, расставаясь с деньгами без лишних сомнений. Рынок товаров и услуг перенасыщен, фразами: «Купи прямо сейчас! Акция! Скидка 50%» уже никого не удивишь и не зацепишь. Клиент должен распробовать ваш товар, повысить лояльность к бренду.
Основные элементы автоворонки
Разберем основные элементы автоворонки:
- Lead Magnet – это бесплатная книга, инструкция, пробник продукта и тд, для получения которого клиент оставляет свои контакты.
- Trip Wire – недорогой легкий первый шаг.
- Core Offer – основной продукт.
- Down-Sale – продукт с пониженной ценой.
- Up-Sale – продукт с повышеной ценой.
- Cross Sale – смежный продукт.
- VIP – продукт категории VIP.
- Return Path – путь возврата (Продукт потребляемый с определенной периодичностью, который будет заканчиваться и побуждать клиента совершить повторную покупку)
Чтобы лучше понять принцип продуктовой воронки – можно взять аналогию – Игра престолов или любой другой сериал:
- Lead Magnet – Трейлер фильма или одна самая крутая сцена из отдельной серии.
- Trip Wire – отдельные серии, самые интересные!
- Core Offer – полный сезон “Игры престолов”.
Теперь о каждом элементе продуктовой воронки подробней.
Вход в продуктовую воронку начинается с решения, которое легко принять, а для этого предложите клиенту что-то бесплатное. Это и есть лид-магнит. В зависимости от специфики компании лид-магнитом может быть товар или услуга: консультация или чек-лист; полезное видео; техосмотр; пробник; дегустация.
Цель лид-магнита — вызвать доверие и получить контактные данные покупателя. Это нужно для дальнейшего общения и, таким образом, знакомства с продуктом. Лид-магнит должен быть актуальным для целевой аудитории, давать быстрое преимущество, конкретно говорить как решить проблему, легко и быстро усваиваться, всегда быть доступным, демонстрировать экспертность, быть безлимитным и производить трансформацию.
Трипваер — продукт, который стоит дёшево и отказаться от него очень сложно. Он необходим, чтобы установить финансовые отношения и побудить к совершению первой покупки, т.е. первого серьезного шага. Цель трипваера — предложить большую ценность за малые деньги, чтобы клиенту было легко принимать решение в твою пользу. Если трипваер будет полезным, и покупатель получит желаемый результат, он с гораздо большей вероятностью купит основной продукт.
Всегда есть те, кто готов платить больше за лучший сервис или более дорогой продукт. Вот почему имеет смысл предложить клиенту сопутствующие товары или услуги. Если ты продаёшь фотоаппараты, сопутствующими товарами будут чехлы, объективы, линзы. Если основной продукт — обувь, то дополнительно можно продать средства по уходу за ней.
Этот этап в схеме воронки называется максимизатором и в нем кроется до 80% прибыли. Ошибка большинства предпринимателей в том, что они тратят много времени на поиски новых клиентов, вместо того, чтобы предложить большее тем, с кем у них уже выстроены отношения.
Путь возврата — недорогой продукт, который имеет свойство заканчиваться, возвращая клиента к твоему бизнесу снова и снова. Тропинкой возврата может быть программное обеспечение, кремы, парфюмы, подписка на журнал, абонемент в спортзал, абонемент на кофе, блог в соц. сетях, подписка на apple music, мобильный банк, годовое обучение на курсах ЕГЭ, бонусная накопительная карта, подписка на доставку носков, расходные материалы, регулярный тех. осмотр или мед. осмотр.
Основные этапы и пример применения автоворонок
Чтобы не быть голословным, покажу свою воронку продаж. Компания занимается автоматизацией продаж по средствам внедрения CRM.
- 1 этап – Lead Magnet – бесплатная книга-экскурс по CRM «ВИАГРА продаж», чек-лист «6 шагов к автоматизации продаж», PDF-файл «13 ошибок при внедрении CRM системы» и тд. Чем больше, тем лучше.
- 2 этап – Trip Wire – курс по самостоятельной настройке CRM за 990 рублей.
- 3 этап – Core Offer – комплексная автоматизация отдела продаж клиента.
- 4 этап – Down-Sale – пакет StartUp для начинающих бизнесменов, которым не нужен весь комплекс услуг из полного пакета.
- 5 этап – Cross Sale – изготовления ЭЦП(Электронной цифровой подписи)
- 6 этап – Return Path – ежемесячная техническая поддержка клиента после интеграции CRM с персональным менеджером.
Чем детальнее прописан процесс продаж, тем он надежней. И чем больше касаний с клиентом, тем больше доверия к вам и вашему продукту. Продуктовая воронка позволяет автоматизировать процесс продаж и минимизировать человеческий фактор. Таким образом, отдел продаж начнет работать на автопилоте.
Для каждого бизнеса воронка будет разниться, но указанный выше перечень этапов – это стандарт, под который можно подогнать любую нишу.
