Вы ведете рекламу в Яндекс.Директ и Google Adwords. Все хорошо, поток заявок достаточно стабильный. И вот наступает момент, когда число заявок резко сокращается. Проходят дни, и вы понимаете, что общий поток упал и не восстанавливается сам по себе.
Что делать в такой ситуации?
Главное – не паниковать, а провести мини-аудит своей рекламной кампании и выяснить, что изменилось в рекламной кампании с того момента как заявки стабильно поступали.
Так вы поймете, что стало причиной падения и сможете исправить ситуацию. Обычно сам аудит состоит из следующих шагов:
- Проведение технического аудита
- Анализ источников траффика и ключевых запросов
- Изучение объявлений конкурентов, их предложений
А теперь подробнее о том, что нужно сделать.
- Провести технический аудит
Нет ли проблем с доступностью сайта? Открываются ли целевые страницы, на которые ведет реклама? Работают ли все формы заявок?
У нас был один случай, когда в процессе рекламы разработчик заказчика вносил изменения на сайт и в итоге перестала работать лид-форма. К счастью, мы вовремя обнаружили эту проблему. Даже если вы сами занимаетесь технической частью сайта, то проверить все это стоит. Вдруг, неожиданные проблемы на хостинге привели к поломке?
Бывает всякое.
2. Посмотреть заявки по источникам траффика. Где наблюдается падение?
Представим, что вы ведете рекламу в Adwords, Директ и Facebook. В среднем каждый из каналов дает по 3-4 заявки. Обнаружили падение? Посмотрите, какой из каналов «просел».
Предположим, что в нашем случае заявки упали с Яндекс.Директ. Отлично, мы уже понимаем, что виной всему стало снижение числа заявок по этому рекламному каналу. Теперь нужно детальнее посмотреть на этот рекламный канал.
3. Проверить, снизился ли общий трафик по Яндекс.Директ
Получаем ли мы прежнее число переходов? Это самый первый вопрос. Если видите, что траффик в Директ сократился, то вы уже нашли ответ на свой вопрос и нужно заняться восстановлением числа переходов.
4. Провести анализ ключевых фраз
Общий трафик с Директ может быть тем же, но при этом заявки продолжают снижаться.
В чем причина?
Стоит проанализировать ключевые фразы, которые дают переходы. Сравните с теми, которые приводили посетителей до падения заявок. Возможно, что самые выгодные запросы передвинулись из спецразмещения в гарантию. Поэтому вы не получаете достаточное число переходов от наиболее прибыльных фраз. Отсюда и снижение заявок.
А может быть, в РСЯ «мусорные» площадки занимают больше трафика, чем раньше. Почистите их. И не забывайте работать хотя бы 2 раза в месяц над добавлением новых минус-слов в кампании.
А если и с ключевыми фразами все хорошо?
Тогда переходим к объявлениям конкурентов.
5. Изучить объявления конкурентов
Возможно, дело в том, что устарело ваше предложение. Например, вы продаете те же товары, что и конкуренты. Но изменились цены и теперь в вашем магазине на аналогичный товар цены выше рыночных.
Вы это не заметили и продолжаете торговать по обычной схеме. Потому и наблюдаете падение заявок.
Впрочем, если все дело в цене, то не торопитесь давать скидки вслед за конкурентов.
Что делать, если проблем не выявлено?
Если в процессе анализа контекстной рекламы вы так и не нашли проблему, то причин может быть несколько:
- Сезонность
- Временное снижение спроса по конкретному каналу (такое бывает)
Нужно просто ждать.
Что делать, если число заявок прежнее, а продажи упали?
Это интересная ситуация. Например, у нас как-то один клиент отправился в отпуск и передал телефон другому сотруднику. Ранее порядка 60% заявок конвертировались в конечных клиентов. Когда за дело взялся другой менеджер, то это число уменьшилось до 15%.
Резкое падение.
Мы долго думали над причинами, но все разрешилось, когда закончился отпуск собственника. Он вернулся за телефон и заказы резко подскочили.
Потому что умение продавать не менее важно для превращения заявок в клиентов.
Что в итоге?
Если вы ведете рекламу и наблюдаете резкий спад заявок, то нужно в первую очередь без паники посмотреть за теми изменениями, которые произошли с момента падения заявок:
- Проведите технический аудит сайта. Открываются ли все нужные страницы? Работают ли формы заявки? Все ли в порядке с колл-трекингом? Нет ли пропущенных звонков?
- Посмотрите статистику по источникам траффика. Где произошло падение? Какой инструмент просел с точки зрения числа заявок
- Проверьте, снизился ли общий траффик по проблемному рекламному каналу
- Проанализируйте ключевые фразы. Возможно, самые прибыльные просто потеряли свои позиции
- Проведите анализ конкурентов. Может быть, цены на вашу продукцию больше не соответствуют ожиданиям потенциальных клиентов
Все это поможет выявить причины падения. А затем исправить ситуацию.
