Бесплатность – не всегда гарантия большого притока заявок. Всё решает знание психологии аудитории и точное попадание в потребности. Пример тому – инфобизнесмен, автор видеокурсов для женщин Лилия Родник. Благодаря YAGLA ей удалось повысить количество регистраций на лендинге в 3,5 раза всего за 1 месяц.

Исходные данные

Лилия делает обучающие видеокурсы для женщин, которые хотят наладить свою личную жизнь. Это основной продукт, и он платный. В качестве лид-магнита она предлагает бесплатный мини-курс «Магия взгляда». О нем и пойдет речь в этом кейсе.
Первоначально Лилия получала всего 15 регистраций в сутки с помощью рекламы в РСЯ и ВКонтакте. По плану для нормального функционирования воронки продаж нужно было в 3 раза больше – ежедневно как минимум 50 регистраций.
По записям вебвизора мы выявили на посадочной странице элементы и нюансы, которые препятствуют целевым действиям:
1) Живые иконки блоков «Что вы узнаете», «Чему вы научитесь». Пользователи кликали по ним, не видели желаемого результата и пролистывали.
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
2) Блок с вылетающими анимациями – показывает одинаковый контент для всех посетителей, не попадает в реальные потребности.
3) Блок «Кто автор» – точка массового выхода с сайта, так как:
  • Фото низкого качества;
  • Контент не вызывает доверия.
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
3) Пунктуационные ошибки (не хватает запятой после слов «курс» и «видеокурс») и стилистические ошибки (слово «введя» режет слух; местоимение «вы» с большой буквы употребляется, как правило, только в деловой переписке, или если вы обращаетесь напрямую к конкретному человеку).
4) Текст «Для скачивания нажмите» дезинформирует посетительницу. В подзаголовке написано, что для получения видеокурса нужно ввести email, а в выделенной области (№4 на скриншоте) – что можно просто нажать кнопку для скачивания. Также сама структура лид-формы некорректная, так как не содержит четкого заголовка, который призывает совершить целевое действие (скачать бесплатный видеокурс).
5) Кнопка призыва к действию «теряется» на фоне других более контрастных областей (например, красный цвет в большей степени привлекает внимание, чем желтый).
6) Таймер может вызывать недоверие у посетительницы, особенно, если она пробудет на странице дольше 15 минут и обнаружит, что он запустился заново.
Чтобы лендинг соответствовал ожиданиям целевой аудитории, мы разработали структуру в один экран с динамическим контентом.

Задача

Достичь показателя 50 регистраций на сайте за сутки при оптимальной стоимости конверсии 150 рублей.

Что сделали

Этап 1: сегментация аудитории

Целевая аудитория – женщины, для которых семья / отношения на первом месте. Для сегментации использовали следующие критерии:
  • Проблемы и вопросы женщины в личных отношениях;
  • Цель потенциальной клиентки;
  • Потребность, которую закрывает продукт;
  • Приоритеты в принятии решения о регистрации.
Для удобства каждому сегменту присвоили имя известного персонажа либо селебрити, которые наиболее точно попадают в описание портрета ЦА.
Вот что получилось.
Возрастная группа 18-25:
  • Наташа Королева (наивная девушка, которая ждет принца или впервые влюбилась по-настоящему и не знает, как развивать отношения);
  • Катя Пушкарева (очень умная, понимает, что внешние данные не выдерживают конкуренции и ищет альтернативные способы решения задачи, хочет серьезной любви).
Возрастная группа 25-35:
  • Виктория Прутковская (годы идут, пора замуж, а то останется старой девой);
  • Виктория Клочкова (основная цель – использовать мужчину для решения материальных проблем).
Возрастная группа 35-45:
  • Алла Пугачева (пережила развод, не знает, как жить дальше);
  • Маша Распутина («45 – баба ягодка опять», опыт определенный уже есть, а молодость еще есть, готова перенимать новый опыт, хочет использовать последний шанс, чтоб обрести личное счастье).
Читайте также:  Как получить космический результат от ремаркетинга Facebook и Instagram

Этап 2: формулировка гипотез

Далее мы разработали гипотезы о путях привлечения аудитории на сайт и тестовые рекламные кампании под каждую гипотезу.
Чтобы повысить охват:
1) Создали кампанию на поиске. В том числе, по запросам, связанным с именем автора. Они для нас целевые, так как по ним высокая вероятность целевого действия:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
2) Расширили кампанию в РСЯ за счет околоцелевых запросов. Связанных, например, с похудением:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Пример для сегмента «Виктория Клочкова»:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Пример для сегмента «Виктория Прутковская»:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта

Этап 3: создание объявлений

Примеры для сегмента «Виктория Клочкова»:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Примеры для сегмента «Алла Пугачева»:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Так выглядит объявление:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта

Этап 4: настройка кампаний в Яндекс.Директ

С помощью корректировки ставок исключили из показов мужчин и девушек моложе 25 лет. Максимальную цену перехода по объявлениям установили на уровне 30 рублей.
Корректировки ставок и показов по возрасту:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта

Этап 5: разработка динамического контента

Для этого кампании импортировали в YAGLA, в каждой запросы сгруппировали по портрету целевой аудитории.
Выполнили разметку элементов:
– Основные элементы, которые содержат до 90% потенциала конверсии – это заголовок, подзаголовок и кнопка призыва к действию.
– Вспомогательные элементы усиливают основные. Это пункты списка «Вы узнаете».
Вот пример, как выглядят подмены для группы запросов:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Основные элементы выделены красным цветом, вспомогательные – зеленым:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Далее – примеры для других сегментов. Все скриншоты – из интерфейса YAGLA.
1) Наташа_РСЯ
Запросы, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Динамический контент под запросы:
«Как понравиться парню»
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
«Как привлечь внимание парня»
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
По результатам a/b тестов:
  • Конверсия оригинала – 3,4%
  • Конверсия страницы с подменами – 5,5%.
2) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
Запросы, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Динамический контент под запросы:
«Лилия Родник»
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
«Лилия Родник видео»
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
По результатам a/b тестов:
  • Конверсия оригинала – 28,6%
  • Конверсия страницы с подменами – 37,5%.
3) Алла Пугачева_РСЯ
Запросы, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Динамический контент под группы запросов:
«Можно ли вернуть любовь мужа»
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
По результатам a/b тестов:
  • Конверсия исходной страницы – 1,3%
  • Конверсия страницы с подменами – 4,3%.
4) Алла Пугачева_Поиск
Запросы, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Динамический контент под группы запросов:
«Как влюбить в себя мужчину»
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
«Как привлечь мужчину»
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
По результатам a/b тестов:
  • Конверсия исходной страницы – 0,5%
  • Конверсия страницы с подменами – 1,6%.
Читайте также:  Выгорание тизера и лендинга. Как распознать и что делать?

Анализ эффективности кампаний

Показатели, по которым мы отслеживали эффективность:
  • Переходы (показы);
  • Заявки (конверсии);
  • Стоимость перехода (средняя цена клика);
  • Показатель конверсии (%);
  • CTR объявления.
Примеры по конкретным кампаниям:
1) Пора замуж_РСЯ
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Запросы, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Объявления, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
2) Наташа_РСЯ
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Запросы, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Объявления, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
3) Магия взгляда Автор Поиск (РФ)
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Запросы, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта
Объявления, которые принесли конверсии:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта

Анализ рекламных площадок РСЯ

Мы выявили площадки, по которым было более 30 переходов без конверсий, причем за первые 15 секунд визита уходили более 30% пользователей. Их отключили:
Как в 3,5 раза увеличить количество регистраций на лендинге инфопродукта

Результаты

В итоге разные тестовые кампании дали разные результаты, но в целом мы получили 52 регистрации в день, то есть повысили их количество в 3,5 раза. Лучший результат показала кампания «Пора замуж_РСЯ» с показателем конверсии в регистрацию 6,1%.

Резюме

Не так важно, что вы продаете, главное – кому вы это продаете. Чем подробнее вы изучаете целевую аудиторию и её болевые точки, тем проще создавать персонализированные ценностные предложения.
Когда вы понимаете, что важно определенному типу клиентов, вы точнее попадаете в его потребности. Это помогает в разы повысить конверсию в звонки, заявки, продажи.
Источник: Yagla