- Как сделать так, чтобы сообщество покупало ваш продукт ещё до того, как начались работы по его созданию.
- Кейсы людей, построивших миллионные бизнесы на плечах своих лояльных сообществ.
- На какой платформе активность вашего сообщества будет в 30 раз выше.
- Какие четыре проверенных на практике канала дают наибольший рост вашему сообществу.
- Какие четыре техники мотивируют участников сообщества приглашать своих друзей (это увеличило мое сообщество в 2,4 раза).
- Как избежать ошибки и не потерять своё сообщество при попытке ему что-либо продать.
- Как преодолеть пять барьеров, продавая сообществу. Именно этот метод помог мне поднять продажи в 21 раз.
Вашему вниманию представляется и видео и текстовая версия этого мастер-класса.
Июнь 2010 года.
Я принял решение, которое сильно изменило мою жизнь.
Я решил пойти вабанк. Продал 3 своих небольших локальных бизнеса, которые генерировали мне пассивный доход, и вложил всё в создание своего первого глобального проекта.
С 2010 по 2017 прошло 7 лет. За это время я допустил очень много ошибок, которые мне очень дорого обошлись и финансово, и морально, и физически.
Но мне также посчастливилось через пробы и ошибки найти те системы, стратегии и техники, которые сработали.
Из этого 7-ми летнего опыта я сделал экстракт избранных, лучших, самых эффективных, проверенных систем, стратегий и техник, и вместил их в этот двухчасовой мастер-класс. Чтобы вы смогли их применить в своем бизнесе, поднять свои продажи, начиная с сегодняшнего дня.
Поехали.
Февраль 2012 года.
Самая глубокая депрессия в моей жизни.
За окном завывала метель и температура была минус 20.
Я нехотя оделся и пошагал по еще не убранному глубокому снегу в направлении своего следующего собеседования.
Мне нужно было устроиться на работу. Потому что 2 года назад я продал свои бизнесы, нажитые за 10 лет, вложил все деньги в новый глобальный стартап, а он не взлетел.
Снежная метель резала мне лицо, добавляя драматичности в мою итак убитую горем душу.
Физически я был на собеседовании, а ментально мои глаза кричали:
Я собираюсь работать здесь на кого-то!
5 дней в неделю, 8 часов в день!
Как раб!
Только не это!
Данную ситуацию я ненавидел каждой клеточкой своей сущности.
Я жаждал выбраться из этого кошмарного сновидения. Но это была реальность.
HR менеджеры смотрели на меня и видели весь этот диалог в моих глазах.
Я не мог его скрыть. И они конечно же под разными предлогами не брали меня на работу.
А тем временем денег на еду и жилье оставалось всего на 3 месяца…
День, когда я решился продать свои небольшие локальные бизнесы и инвестировать в новый глобальный стартап был 2 года назад…
Работу мне так и не удалось найти. Но удалось найти инвестора.
Через месяц – в марте 2012 года я узнал новый метод подхода к построению бизнеса, который называется Lean Startup.
Я его сразу же применил, но он не помог. Наоборот я стал фейлиться еще больше и чаще.
С июня 2010 по июнь 2015 года я зафейлился 9 раз подряд. За это время я потратил больше 150 тысяч долларов сначала своих, а потом и инвесторских.
Американские горки моей предпринимательской карьеры выглядели примерно так:
Было очень увлекательно, но в конце этого пятилетнего путешествия меня ждал атомный взрыв = я потерял всё материальное, что у меня было.
Единственное, что я приобрел – это опыт и самую глубокую депрессию за всю мою жизнь.
После стольких попыток я практически сдался, достигнув предела своих моральных и физических возможностей.
Вы, скорее всего знаете этот график. Это график жизни нового бизнеса:
По этому графику ко мне приходила замечательная идея, я вкладывал свое время, деньги и веру, надежду, что однажды это все окупится.
Оранжевая зона – это знаменитая Долина Смерти. В этой долине вы вкладываете больше, чем получаете.
Вам доводилось бывать в этой долине?
Скорее всего да, ибо по статистике это именно то место, где погибает 99% новых бизнесов, так как заканчиваются деньги.
Я не знал тогда о фреймворке №1, который позволяет перепрыгнуть через Долину Смерти. То бишь, вообще не уходить в минус. У меня не было ни единой мысли, что это вообще в принципе возможно.
Я думал, что предпринимательство по определению означает риск, потерю денег, фейлы, и что только самые настойчивые побеждают.
Оказалось, что я глубоко ошибался. Когда ты первый на всем белом свете, то без настойчивости и риска никак не обойтись, но в современном мире, где все дорожки уже исхожены по сто раз – этот лозунг давно устарел.
Фреймворк №1 мне удалось открыть для себя в ноябре 2015 года.
Когда я его применил, то серия моих депрессивных фейлов превратилась в серию побед. Моя книга стала бестселлером на Амазон, люди стали покупать мои товары и услуги еще до того, как я их создал…
№1 Product/Market Fit фреймворк
Это была где-то середина ноября 2015. Я читал разные статьи по гроус хакингу, пытаясь найти что-то новое интересное, чтобы поделиться со своими емейл подписчиками.
И тут мне внезапно попалась история Браяна Харриса. Она меня буквально ввела в ступор.
История была о том, как Браяну удалось заработать $10,000 до того, как он создал продукт.
И $220 тысяч сразу после его запуска.
Он сам был в шоке, так как до этого у него была похожая на мою своя собственная череда фейлов.
Как же ему удалось этого достичь, переломить ситуацию?
Благодаря фреймворку №1.
Вот так он выглядит:
Вместо того, чтобы снова начинать с гениальной идеи, снова инвестировать свое время и деньги в создание продукта (как я всегда делал), он начал с построения своего емейл сообщества.
Каждую неделю он делился полезной информацией и таким образом зарабатывал доверие, лояльность подписчиков.
Через некоторое время он спросил свое сообщество: “Что в вашем бизнесе является вашей самой большой болью №1?”
Он структурировал ответы и предложил несколько идей решений самой популярной боли.
Далее он сделал нечто простое и гениальное.
Вместо разработки продукта он сказал сообществу:
“Я сделаю этот решение, но только в том случае, если достаточное количество членов нашего сообщества предоплатит за него. Вот вам ссылка для предоплаты. Если недостаточно предоплатит, то я не буду его делать, не буду тратить свое время на то, что вам не нужно, и верну предоплату.”
Его сообщество предоплатило ему 10 тысяч долларов до того, как была написана первая строка продукта.
Он достиг Product/Market Fit еще до вложений денег, времени и сил в продукт.
Я был в шоке. Я же всё абсолютно по-другому – по Лин Стартап методологии, по “Fail Fast” подходу (= метод быстрых проб и ошибок).
№ 1. Про Lean Startup я узнал в марте 2012 года на Startup Weekend, который вел Аркадий Морейнис.
Там я услышал об одном интересном методе проверки гипотезы. Необходимо было сделать лендинг, описать свою идею, нагнать аудиторию рекламой на 100 долларов и дать им возможность оставить фидбек.
Так я и сделал. Получил много счастливого фидбека, более 300 человек поделились ссылкой с друзьями. Я подумал, что это и есть подтверждение того, что спрос есть.
Когда я запустил сервис, спрос действительно был, я получал много позитивных отзывов.
Но была одна проблема – никто не хотел платить.
Этот метод мне помог создать отличный востребованный убыточный бизнес. На осознание того, что успешный прибыльный бизнес так не построить, у меня ушло где-то полтора года.
№2. Чуть позже я узнал о еще одном интересном методе. Необходимо было сделать лендинг с описанием продуктов, как будто он уже есть. Под каждым продуктом поставить кнопку купить.
Когда посетитель нажимает на “купить”, ему показывается сообщение “Этот сервис еще не запущен, но вы можете оставить свой емейл и мы вам сообщим, когда он начнет работать.” И на этот лендинг снова нужно нагнать рекламой аудиторию.
Я так и сделал. Подсчитав количество нажатий на кнопку “Купить”, я вдруг увидел, что доход от несостоявшихся покупок превышает затраты на рекламу в 92 раза.
Я прыгал и кричал от счастья: “Наконец-то мне удалось наткнуться на золотую жилу!”
Мне потребовалось где-то полтора года, чтобы воплотить эту идею в жизнь. После запуска я заработал что-то около 200 долларов. И всё.
На осознание того, что данный метод не является залогом построения успешного прибыльного бизнеса, у меня ушло еще полтора года.
Через время мне пришла еще одна идея…
№3. Что если я буду встречаться с потенциальными клиентами лично и прямо задавать вопрос “За решение какой боли в вашем бизнесе вы готовы платить?”
Ибо мне надоело делать проекты, за которые не платят.
Когда был в США по программе, то встречался с управляющими музыкальных заведений и задавал им этот вопрос. Они отвечали.
Полгода мы пилили решение самой популярной проблемы. Запустили, уведомили…
И тишина… 0 продаж.
Через 4 месяца я узнал о фреймворке №1 и моя долго страдальческая душа прямо как в бальзаме искупалась.
После того, как Браян сделал свой продукт, он снова уведомил свое сообщество и увеличил свой доход в 22 раза. Сообщество заплатило ему $220 тысяч.
Я непроизвольно закричал:
“#$%@@! Почему я узнал об этом фреймворке лишь 15 лет после того, как начал свою IT предпринимательскую деятельность?!!!”
Видимо, потому что никто не знал об этом этом фреймворке…
Этот фреймворк меня так воодушевил, что я его хотел применить сию секунду.
К тому времени у меня уже было емейл сообщество, насчитывающее около 20 тысяч гроус хакеров (как оно появилось, я расскажу детально чуть позже).
Каждый день я искал интересные гроус хаки и делился ими с участниками моего сообщества. Польза, которую приносили эти емейлы, породила первичный уровень доверия ко мне.
То бишь, первые два пункта фреймворка я уже прошел.
Я пошел дальше по списку, узнал об их боли и хотел предложить сообществу купить что-то супер простое, что я могу сделать за день. Моей израненной душе очень важно было почувствовать хотя бы небольшой вкус успеха как можно быстрее. Поэтому я за день записал 30 минутный аудио семинар и дал ссылку на покупку.
Результат: через неделю на моем счету лежало $2500 долларов.
Можете себе представить, насколько счастливым я был увидеть их после 5 лет сплошных потерь, затрат и вложений!
Я буквально танцевал и пел от счастья.
Чуть забегая наперед, в ближайшие 9 месяцев я этот метод применял еще несколько раз, что превратилось в 22 тысячи долларов дохода. Это при том, что я занимался этим на парт-тайме 1-4 часа в день.
Система очень хорошо работала с разовыми продажами книг, семинаров, мастер-классов, но я хотел её применить для ежемесячных платежей. Подход по продаже инфопродуктов в рунете называется Инфобизнесом.
Но я хотел применить этот фреймворк не для инфопродуктов, а для сервиса, за который бы люди хотели платить ежемесячную абонплату.
Также для меня очень важным было не просто получить как можно больше денег и исчезнуть, а чтобы люди реально благодарили меня за этот сервис. Чтобы сообщество оставалось лояльным годами.
Для меня почему то очень важны благодарности клиентов. Я чувствую внутри какую-то потребность давать реальную пользу, которая помогает людям воплощать свои мечты в жизнь. И их успешные результаты, отзывы действуют на меня, как топливо для моих внутренних баков жизненной энергии.
Это мне скорее всего досталось от мамы.
Моя мама более 30 лет работала преподавателем в крупном государственном университете. Ушла на пенсию, будучи доктором наук, профессором. Её специальностью были бухучет, аудит, управленческий учет.
Это были непростые дисциплины, но маме нравилось преподавать.
Это было её призвание.
Для студентов моя мама была строгой и требовательной.
Работать спустя рукава было не в её принципах. Если она делала, то вкладывала всю душу, любовь, время, фокус, тяжелый труд, чтобы дать студентам лучшее, на что способна. И нас так учила.
При всем при этом сам процесс обучения не был её самой большой гордостью. Больше всего её вдохновляли результаты студентов.
Когда после окончания учебы студенты приходили к ней и благодарили за то, что у них получилось устроиться на работу, о которой они мечтали, и которую реально способны выполнять – это было самым приятным подарком.
Когда я время от времени приходил к маме на работу в университет, я видел глубокое уважение и благодарность в глазах студентов, коллег, работодателей, которые нанимали её студентов.
Я это воспринимал как норму, что по-другому и не бывает. Ты делаешь свою работу хорошо и зарабатываешь уважение.
Я об этом особо не задумывался тогда, но постарше я понял, насколько глубокое влияние на меня это оказало.
Я как-то отвлекся :). Вернемся в Август 2016 года.
Итак, моей целью было найти продукт на пересечении этих условий:
1. Люди хотят платить за него ежемесячно.
2. Продукт решает большую реальную боль.
3. Доставляет реальную ценность на регулярной основе.
4. Востребован большой частью моего сообщества.
5. И сам сервис мне по душе.
Чтобы найти его, я снова применил №1 фреймворк.
Я задал вопросы сообществу, проанализировал результаты и обнаружил, что подписчики хотят предоплатить за эти 3 продукта/сервиса:
1. Пошаговый курс о том, как вырастить свое емейл сообщество и зарабатывать с него.
2. Персональный коучинг.
3. И софт, который бы управлял емейл сообществом, воронками виральности, воронками продаж, и прочими хаками, которыми я делился в курсе.
Так как во многом эти три элемента взаимозависимы, я решил объединить их в одну программу.
И дальше я сделал то же самое что и Браян – я сказал своему сообществу “Я могу этот курс и софт сделать, но только в том случае, если достаточное количество людей предоплатит за него”.
Я также сказал, что:
1. Мне потребуется 12 месяцев, чтобы разработать курс и софт полностью.
2. Первую минимальную версию софта можно будет увидеть не раньше чем через 3 месяца.
3. А уроки я смогу создавать где-то по одному-два каждую неделю.
Если вас всё устраивает, вот вам ссылка, где вы можете предоплатить.
1 сентября 2016 года я увидел на своем счету $3,065:
При чем это были не одноразовые платежи.
Это были автоматически списываемые регулярные платежи.
То бишь, люди согласились, чтобы с их карточек деньги автоматом списывались раз в месяц, квартал, год, пока идет разработка продукта.
Фреймворк №1 помог мне перепрыгнуть через долину смерти и получить оплату с клиентов еще до того, как я написал первую строку кода.
После того, как я начал разрабатывать софт, вместо того, чтобы видеть минус на своем счету, который мне осточертел за 5 лет, я наблюдал вот это:
Через 3 месяца, когда я запустил минимальную версию софта, у студентов уже было всё подготовлено для запуска своих сообществ. И они начали запускаться один за одним.
Я также попросил студентов поделиться отзывом о курсе и о софте, чтобы я мог показывать эти отзывы для привлечения новых студентов. И они с удовольствием поделились:
То бишь, я получил успешные кейсы, отзывы еще до того, как полностью запустил продукт.
Обычно когда запускаешь новый продукт, у тебя нет покупателей, а, соответственно, и историй успеха. Никто тебе не доверяет. Приходится уговаривать людей, чтобы они попробовали твой продукт бесплатно, а потом ждать, когда появятся успешные кейсы. Это снова вложения денег и времени.
У меня всегда была эта проблема. Но не в этот раз.
После того, как я закончил разработку софта и запустил его, у меня уже был с десяток успешных кейсов с отзывами от моих студентов.
Дополнительным бонусом был еще и ментальный аспект. Когда разрабатываешь нечто новое долго, и получаешь реальный позитивный фидбек, это заряжает и воодушевляет, существенно поднимая и настроение и продуктивность.
Здесь есть еще один важный нюанс. Когда следуешь Лин Стартап методологии, то слушаешь фидбэк от всех. Подавляющее большинство из них – это те, кто никогда не заплатит и цента. В итоге распыляешься, тратишь много времени и затачиваешь продукт на бесплатников.
Когда слушаешь фидбэк только от платящих клиентов, остаешься сфокусированными только на фичах, которые влияют на рост моего дохода.
Когда я отправлял первые уроки курса 1-2 раза в неделю своим студентам, они присылали мне свои отзывы. Я получил инсайты, о которых и не догадывался.
Например, изначально моей идеей было написать большой документ со всеми хаками. Но когда я стал доставлять первые уроки, то понял, что студентам очень сложно воплощать большие задачи в один присест. Студенты начинали прокрастинировать.
Тогда я переделал свои уроки в микро шажки с маленькими заданиями, которые студенты могли применить в течение 15 минут.
Со временем и с новыми порциями отзывов я в итоге пришел к такому формату урока:
1. Начинался он с короткой история о моем личном опыте в каком-то конкретном аспекте.
2. Потом шло – что и как, какой конкретный хак помог мне решить ту или иную проблему.
3.И в финале – супер детальные пошаговые инструкции как этот хак воплотить, вплоть до того, на какую кнопочку нажать, по какому УРЛу перейти, и всё со скриншотами.
Если бы я сначала создал курс, как я его себе изначально представлял, а потом показал покупателям, мне бы пришлось его переделать с нуля. Это именно то, что со мной происходило во время “Лин Стартап” периода. Эти итерации в итоге стоили мне месяцев и годов жизни.
С №1 фреймворком мои итерации занимали всего один-два дня. Потому что я слушал и воплощал фидбэк платящих клиентов не после окончания разработки, а в процессе.
Этот подход мне сохранил уйму времени.
После всех этих приятных последствий применения №1 фреймворка я задался вопросом, являемся ли мы с Браяном единственными, кто его применяет.
Оказалось, что нет.
Есть такой сервис Mint.com. Он был основан предпринимателем одиночкой.
1. Он начал с того, что вырастил емейл сообщество до 20 тысяч подписчиков, с которыми он делился советами по финансам.
2. Потом он запустил по их фидбэку продукт.
3. Через 3 года он продал свою компанию за $170 миллионов долларов.
Еще один пример от MeetEdgar:
1. MeetEdgar начали с того, что вырастили свое емейл сообщество до 75 тысяч емейл подписчиков.
2. Потом по фидбэку сообщества запустили свой сервис.
3. Это помогло им выйти на 100 тысяч долларов ежемесячного дохода уже через 11 месяцев после запуска.
Еще один интересный пример от Елены Фавилли.
1. Елена начала с того, что вырастила свое емейл сообщество до 35 тысяч емейл подписчиков.
2. Потом она предложила участникам сообщества предоплатить на Indigogo за создание книги на тему, которую они очень хотели – сказки на ночь для маленьких девочек в виде 100 историй успешных женщин.
3. Эта книга собрала $1,278,387 еще перед тем как было написано первое слово книги.
Оказалось, что таких историй очень много. Еще штук 20 минимум я выложил в своем блог посте на Spark.ru.
Возможно вы уже заметили, что у всех этих историй есть одно общее:
Все они начинались с построения своего ЕМЕЙЛ сообщества.
Почему не Твиттер, Инстаграм, Фейсбук или любая другая современная социальная сеть?
Ведь Фейсбук – это же самая большая соц. сеть на Земле.
Это чистая правла. Но есть маленький нюанс. Когда дело доходит до органического охвата, видимости ваших постов участниками вашего сообщества, оказывается, что по факту он очень мал.
Есть масса графиков по этому поводу. Вот один из них, показывающий зависимость между ростом акций Фейсбук и падением органического охвата до 2% – 6%. Это было в 2014м году.
А к концу 2015 года органический охват на фейсбуке совсем упал до 1%
В итоге получается, что ты инвестируешь своё время, деньги в рост “своего” сообщества на Фейсбуке, но по факту оно никакое не твое, а Фейсбука. И 99% “твоего” сообщества никогда не увидят твоих сообщений.
Та же самая история и с другими соц. сетями. Когда они новые, то у них отличный органический охват. Идет быстрый рост. Но рано или поздно им необходимо зарабатывать деньги, ибо это частные или публичные корпорации с инвесторами, которым необходимо деньги зарабатывать. Начинается продажа рекламы и органический охват падает всё ниже и ниже.
Тем временем на этом небосводе современных каналов есть один, который не принадлежит ни одному частному монополисту, потому что он – это децентрализованная технология. И имя этой технологии – емейл.
В то время, как соц. сети дают 1% органического охвата, емейл сообщества показывают в среднем 30%-ный показатель открытий писем.
Напрашивается вопрос – за какой год эти данные?
Это свежие данные за 2016-2017 год.
Вышеуказанные цифры практически так же выглядят и для моего емейл сообщества, которому уже больше двух лет:
Как вы видите, средний показатель открываемости писем: 30% – 50%.
Но как это возможно? Ведь, если заглянуть в свою папку “Спам” и “Промо-акции” – там миллион писем.
Дело в том, что высокие показатели открываемости актуальны только для тех емейл сообществ, на которые человек сам подписывается.
Если вы просто копируете откуда-то емейлы и начнете спамить, то будет 0% показатель открытий, так как ваши письма окажутся в той самой папке “Спам”.
Технология емейла хоть и старая с бородой, но это стало её сильной стороной. За эти долгие годы она существенно развилась и научилась отличать желанную почту от спама. Поэтому у спама показатель открываемости около нуля, а у рассылок, на которые сам подписываешься – 30%.
Более того, в соответствии с многочисленными исследованиями, именно емейл показывает наивысший возврат на инвестиции по сравнению с другими каналами:
У меня и многих людей, с кем я общался также возникали мысли, что емейл – это для старшего поколения, а вся молодежь больше предпочитает соц.сети и мессенджеры.
Оказалось, что и близко не так. Было проведено исследование в ходе которого выяснилось, что именно емейл в 9 раз предпочтительнее любого другого канала, как для старшего поколения, так и для молодежи.
В кейсах выше я все время упоминал емейл сообщества с 10 тысячами, 20 тысячами участников. Но эти цифры себе очень сложно представить.
Посмотрите на эту картинку – Так выглядит емейл сообщество с 20 тысячами участников:
Это стадион. На нем 20 тысяч человек.
Представьте на минуту себя в центре этого стадиона. Вы что-то продаете.
У вас микрофон и огромный экран.
При чем для зрителей вы не какой-то незнакомец. Люди любят вас. Они приходят конкретно к вам каждую неделю, чтобы послушать вас.
Более того, им нравится то, что вы продаете, ибо это они вас попросили создать этот продукт. Вы воплотили их мечты в жизнь.
Чувствуете силу своего сообщества?
Давайте подведем итог по фреймворку №1.
1. Вместо того, чтобы начинать с гениальной идеи, начинаем с построения своего сообщества.
2. Вместо приставания к незнакомым людям на улице и спрашивая их мнение, делимся ценной информацией с сообществом и зарабатываем первичное доверие.
3. Вместо инвестирования денег и времени в разработку, спрашиваем сообщество об их наибольшей боли.
4. Далее предлагаем идеи, как мы можем решить самую популярную боль нашего сообщества.
5. Далее предлагаем сообществу предоплатить за превращение решения в реальность.
6. Если недостаточно предоплатило, то делаем возврат средств и не тратим свое время и деньги. Если достаточно предоплатило, то начинаем разработку за деньги покупателей.
7. После запуска создаем автоматическую воронку продаж, и таким образом превращаем сообщество в автоматическую машину по зарабатыванию денег, которая работает так: Чем больше подписчиков на входе, тем больше прибыли на выходе.
И как раз о том, как получить больше подписчиков на входе и прибыли на выходе я и подготовил фреймворки №2 и №3.
Вы, скорее всего, знаете этого человека:
Кто не знает, это Дейв МакКлюр. Основатель акселератора и венчурного фонда “500 стартапов” (входит в тройку лучших в мире).
Он первым сформулировал гроус хакинг фреймворк под названием AARRR. Это крутой фреймворк для взрыва роста любого продукта, достигшего Product/Market Fit.
Он состоит из 5 этапов:
1. Acquisition – Привлечение
2. Activation – Активация
3. Retention – Возвращаемость
4. Referral – Пользователи приглашают новых пользователей
5. Revenue – Доход
Визуально выглядит вот так:
Одна из самых больших ошибок, которую допускают основатели стартапов заключается в том, что они пытаются применить этот фреймворк к своему стартапу, который еще не достиг Product/Market Fit. Это по сути означает – до того, как люди с радостью платят вам деньги за ваш продукт.
Как результат – эти фаундеры масштабируют не доходы, а убытки.
Но вы уже знаете о фреймворке №1, поэтому данная ошибка вам не страшна.
Если мы объединим AARRR фреймворк Дэйва МакКлюра с автоматической денежной машиной по имени ваше емейл сообщество, то мы получим…
Фреймворк №2
Он выглядит также, как и AARRR Гроус Хакинг фреймворк Дейва МакКлюра, но мы его применяем не для продукта, а для вашего прибыльного емейл сообщества.
Я поделюсь с вами несколькими самыми вкусными гроус хаками, которые показали отличные результаты для меня и моих студентов.
Я их сгруппировал в соответствии с фреймворком №2.
Фреймворк №2: Acquisition = Привлечение
Я тестировал много разных каналов и вот эти 4 из них показали наилучшие результаты.
1. Постинг в Фейсбук группах.
Люди в Фейсбук группах активны лишь в первые дни после регистрации – и до сих пор много людей подключается к фейсбук группам. Я использовал этот метод 2 года назад, мои студенты использую его сейчас и до сих пор это позволяет им получить от 100 до 1500 подписчиков бесплатно лишь с этого одного канала.
2. Блоггинг вокруг низкоконкурентных ключевых слов.
Этот подход очень отличается от блог постинга обо всём, что взбредет в голову. Главная сила метода в четком data-driven анализе перед тем как что-либо писать.
В ходе анализа очень важно выбрать лишь те ключевые слова, у которых в результатах поиска на Гугле мало обратных ссылок.
Как это сделать? Есть массовый способ. Он длинный – для него отдельный мастер-класс нужен. Но есть еще упрощенный способ. Он бесплатный.
Для него необходимо воспользоваться бесплатным расширением для Хром браузера MozBar. Этот инструмент позволяет увидеть конкурентность по любому ключевому слову, которое пришло вам на ум.
Просто вбиваете его в гугл, а инструмент показывает, какое количество обратных ссылок у конкурентов в текущей выдаче. Если много, то написанная вами статья окажется в дебрях поиска и её никогда не найдут, а ваши затраты на её создание никогда не окупятся.
Поэтому лучше выбрать другое ключевое слово, и только после того, как вы убедитесь в слабой конкуренции ключевого слова, начинать инвестировать свои силы и время в статью
3. Amazon Kindle Store
Это один из приоритетных каналов для привлечение платящей аудитории на глобальном рынке.
После того, как я проанализировал свои собственные данные, то обнаружил, что подписчики, пришедшие с этого канала, в среднем генерируют в 21 раз больше дохода для меня, чем в среднем по палате для остальных каналов.
Такой вот вкусный канал. Видимо это потому, что на Амазон люди изначально приходят, чтобы что-то купить.
Но этот канал начинает работать лишь, когда у вас уже есть хотя бы тысяч 10 подписчиков.
Вот как это происходит:
3.1. Вы создаете электронную книгу, и на каждой странице размещаете призыв к действию – подписаться на вашу рассылку. В моих книгах этот призыв звучит так “Для вас бесплатный приз – доступ к моему закрытому емейл сообществу, в котором я 2 раза в неделю делюсь новым гроус хаком”. И ссылка-приглашение в мое сообщество.
Лично для меня эта коротенькая фраза привлекла около полторы тысячи подписчиков в сообщество.
3.2. После того, как вы создали электронную книгу, заходите на kdp.amazon.com и за пол часа добавляете её на Амазон. Через день-два ваша книга будет доступна для покупки на Амазоне.
3.3. Далее вы даете своим подписчикам ссылку на покупку книгу.
3.4. Они её покупают, пишут первые отзывы и таким образом выводят в список Бестселлеров.
3.5. Заработав высокий рейтинг Amazon Kindle начинает продвигать вашу книгу в своей рассылке, в своих рекомендациях и в поиске. Кстати, вы знали, что более 40% запросов на поиск товаров осуществляется не на гугле, а на Амазоне. У них огромная платящая аудитория и алгоритм выдачи в поиске очень простой. Легко попасть в топ, следуя этому плану, и получать платящую аудиторию из Амазона.
Эту инструкцию я существенно упростил. Более детально я описывал процесс в своей статье на vc.ru.
4. Если в рост сообщества вам проще инвестировать деньги, чем время, то наиболее эффективной по моему опыту оказалась Facebook реклама.
Силу этому каналу придают широкие возможности по таргетингу. Мне и моим студентам удавалось получать подписчиков по цене в $1 доллар за подписчика, а порой и даже плоть до $0.30 в зависимости от тематики.
Этот метод один из самых любимых методов Ноа Кэгана (основателя Sumo.com). Он вложил на сегодняшний день более трех миллионов долларов в построение своего емейл сообщества. Вот интересное видео, в котором он детально описывает и показывает, как получает подписчиков всего за $1.
Фреймворк №2. Activation = Активация
Опять же, я не буду рассказывать про все методы, ибо статья превратится в 3 тома “Война и Мир”, но я расскажу о самых простых и наиболее эффективных.
1. Фокус на одном призыве к действию (ссылка, кнопка) увеличивает конверсии в подписчиков в два раза.
Я читал много кейсов по этому поводу и все они в унисон об одном и том же: Как только убрали лишние ссылки, кнопки, сразу поднялись конверсии на главной кнопке.
Когда у вас много ссылок, посетитель теряет фокус, а вы теряете до половины потенциальных подписчиков.
2. Минимализм может увеличить конверсии в подписчиков на 844%.
Это данные из кейса компании TheHOTH. Изначально у них был лендинг довольно популярного вида, формы и структуры, в котором была информация о компании, видео, как это работает, отзывы, описание фич и так далее.
Потом они решили переделать всё в крайне минималистичный формат.
Их конверсии в лиды увеличились на 844%.
3. Социальное доказательство может увеличить конверсии на 50% и более.
Социальное доказательство – это любое исходящее от людей извне доказательство того, что ваш продукт и ваша компания хороши.
Это могут быть отзывы, либо логотипы известных компаний в списке ваших клиентов, либо просто количество клиентов, либо позитивные выдержки из популярных медиа, и т.д.
В качестве примера всех этих трех принципов приведу свой лендинг. Точно также я учу и студентов создавать свои лендинги:
На этом примере вы видите:
1. Лишь один призыв к действию – одну кнопку.
2. Крайний минимализм: заголовок, краткое описание, поле для ввода емейла, кнопка для подписки и всё.
3. В качестве социального доказательства я использую логотипы крупных компаний, сотрудники которых уже среди подписчиков.
Такого вида лендинг конвертируется в подписчиков для меня и моих студентов на уровне 30%-50% в среднем.
Фреймворк №2: Retention = Возвращаемость
Возвращаемость – это, пожалуй, самое главное в сообществе. Конечно нюансов здесь много, но я поделюсь теми, которые быстрее и легче всего воплотить, получив при этом максимальных эффект.
1. Переключение с красивых HTML писем на текстовые повышает конверсии на 156%.
Почему?
Потому что, чем меньше HTML тегов (форматирования, цветов, картинок), тем выше рейтинг вашего письма в почтовых системах. Как результат, они доставляют ваше письмо не в спам или “Промо-акции”, а во Входящие.
Где-то год назад ко мне за помощью обратился мой друг. Он отправлял письма покупателям, но его конверсии в открытия были совсем грустными – в районе пары процентов. Он попросил меня проверить, в чем дело.
Он добавил меня в свою рассылку и отправил письмо. Оно оказалось у меня в папке “спам”.
После того, как от уменьшил количество HTML тэгов (убрал картинки, форматирование текста), уменьшил количество ссылок, его письма моментально перестали доставляться в Спам.
2. Отправка писем в 9:00 – 9:30 утра повышает открываемость на 80%.
Когда я был в акселераторе в Нэшвилле, у нас была возможность проводить разные эксперименты с отправкой 100,000 холодных писем для повышения наших конверсий.
В ходе одного из экспериментов мы тестировали отправку писем в разное время дня. Оказалось, что письма отправленные в 9:00 – 9:30 утра (по локальному времени подписчика), повышают показатель открываемости на 80%.
Фреймворк №2: Referral = Пользователи приглашают новых пользователей.
Все любят бесплатный виральный трафик. Ваши подписчики приглашают своих друзей, и ваше сообщество растет на автопилоте. Это так прекрасно.
Мне тоже нравится этот канал. Возможно, потому что 70% подписчиков моего сообщества пришли по приглашению своих друзей. Если быть более точным, то 8 тысяч подписчиков пригласили 19 тысяч новых подписчиков.
У меня было много данных для того, чтобы проанализировать эффективность различных тестов и найти те штуки, которые повышают виральность лучше всего.
Вот некоторые из наиболее наиболее эффективных:
1. Мотивируй подписчиков призами – получи 10%-20% шейров
Когда я только начинал экспериментировать с реферальным трафиком, я просто просил подписчиков поделиться словами типа “Пожалуйста, поделитесь нашим сообществом со своими друзьями”. Это работало только для 0.2%-1% людей, которые делились бескорыстно.
Потом я добавил мотивацию призом – “Поделись и получи приз (электронную книгу)”. Количество шейров увеличилось до 20%. Это где-то в 20-100 раз больше, чем просто взывать к альтруизму.
Вот что мои подписчики видят сразу после регистрации:
2. Если добавить “Поделиться с друзьями по электронной почте”, то количество подписчиков увеличится еще на 40%.
Этот метод работает исключительно внутри емейла.
3. Поделиться прямой реферальной ссылкой – эта опция увеличивает количество новых подписчиков на 149%.
Этот простой метод дает мне больше подписчиков, чем “Поделиться на Фейсбуке”.
4. Каждые 2 месяца я предлагаю новый приз за приглашение нового подписчика.
Сейчас у меня настроено 5 автоматических воронок виральности.
Каждый новый подписчик видит их одну за одной каждые 2 месяца.
Если предыдущий приз не замотивировал подписчика, то это сделает следующий. Или следующий за ним.
Даже если подписчик уже делился со своими друзьями, каждый раз есть шанс, что увидят те, кто раньше не видел, или увидят новые друзья.
Общая суть заключается в следующем – чем больше призывов к шерингу, чем больше мотивация под разным углом, тем больше шарингов.
Вот реальные данные из моей админки:
Тут видно, что каждый приз, и даже каждый новый призыв с тем же самым призом дает новых подписчиков.
Фреймворк №2: Revenue = Доход
Если бизнес настоящий, то ключевая метрика для него – это доход.
Когда у вас востребованный, решающий реальную проблему продукт, когда ваше сообщество генерирует доход через автоматические воронки продаж, больше подписчиков означает больше прибыли для вас.
Но кроме увеличения количества подписчиков, можно также увеличить и количество дохода, получаемого вами на каждого подписчика.
Этими методиками я и поделюсь в данном разделе:
1. Продажи + Ценность = в 20 раз меньше отписавшихся от рассылки
Был очень интересный кейс по этому поводу. Один парень долго собирал своих подписчиков, делился с ними ценной информацией, повышал лояльность.
Потом однажды он решил начать продавать. Он создал воронку продаж примерно из 8 писем, в которых описывал различные преимущества его товара под разными углами.
После того, как подписчики прошли по его воронке продаж, получили все продающие письма, он обнаружил, что за эти 8 писем он потерял около 40% всего своего сообщества. Людям просто надоело читать эти письма и они отписались.
Я не хотел, чтобы с моим сообществом произошло то же самое. Поэтому я пробовал разные хаки. Один из них позволил мне уменьшить количество отписок в 20 раз – до 2%.
И вот как это получилось.
Идея очень простая. Когда люди подписываются на вашу рассылку, они хотят получать конкретную информацию по конкретной теме. В моем случае, люди подписались, чтобы получать гроус хаки.
Если я прекращу слать гроус хаки, а вместо них начну продавать что-то, то люди просто отпишутся.
Мне пришла идея – а что, если я продолжу слать гроус-хаки в одном письме с сейлз письмом?
Письмо будет начинаться типа так: “Перед тем, как я расскажу о новом гроус хаке (внизу данного письма)…” и пошел продающий текст.
Тогда подписчики будут знать, что в каждом письме по-любому они найдут гроус хак. Даже, если в нем что-то продается.
Они откроют письмо, проскролят продающий текст, возможно, их внимание зацепит какая-то картинка, или заголовок, и они таки купят что-то. А если нет, то просто дойдут до конца письма и получат свой гарантированный бесплатный гроус хак.
Это была гипотеза.
Я её применил и увидел, что количество отписок от такого вида продающего письма составляет всего 0.3%.
2. Длинные истории в 7 письмах подряд увеличивают доход в 9 раз.
Способ продажи через емейл очень сильно отличается от продажи через рекламу.
Когда продаешь через рекламу, у тебя есть полсекунды, чтобы привлечь внимание пользователя и секунды 4, чтобы своим рекламным текстом его мотивировать нажать на ссылку.
В емейлах всё по-другому. Человек открывает ваше письмо целенаправленно, чтобы его прочитать. 100% его внимания направлено на вас.
Люди готовы читать. И читать много. Огромные письма размером в несколько тысяч слов генерируют гораздо больше продаж, чем короткие.
Вот мой конкретный пример.
В августе-октябре 2015 года я пытался продавать короткими фразами в стиле рекламы AdWords. Это мне давало в районе 100 долларов дохода в месяц.
В ноябре я стал писать длинные письма и с тех же подписчиков заработал в 25 раз больше – 2,5 тысячи долларов.
В декабре я стал слать еще больше длинных писем и доход вырос в 40 раз до 4 тысяч долларов.
В мае я решил по-быстрому продать свою книгу без длинных писем. Это мне помогло заработать 750 долларов.
Потом я решил всё сделать правильно.
1. Создал воронку из 7 писем, в которых поделился своими личными историями.
2. И через два месяца той же самой аудитории стал продавать тот же самый товар.
По окончанию воронки, подписчики заплатили мне чуть более 7 тысяч долларов. То бишь, в 9 раз больше.
Длинные личные истории работают отлично в письмах.
Самое сложное в этом процессе, это КАК ИМЕННО продавать. Что должно быть в этих письмах.
И об этом как раз я подготовил для вас фреймворк №3.
Каждая продажа должна преодолеть 5 препятствий:
1. Нет нужды.
2. Нет доверия.
3. Не к спеху. Можно подождать.
4. Нет желания.
5. Нет денег.
Если вам не удастся преодолеть хотя бы одно из этих препятствий, ваши продажи будут равны нулю, вне зависимости от того, насколько крут ваш продукт.
И напротив, если вы знаете, как преодолеть эти 5 препятствий, вы сможете убедить людей предоплатить вам за товар, которого еще не существует. То бишь, чтобы они профинансировали его создание.
Для меня, изначально как разработчика-интроверта, эти 5 преград были величиной с китайскую стену. Я думал, что достаточно сделать крутой продукт, и люди пойдут. Крутой продукт для меня был на пьедестале на первом месте. Делать продукты – это легко, привычно, а вот продавать их – это темный лес.
Мне очень долго не удавалось найти четкий фреймворк, как конкретно нужно продавать емейл сообществу, что писать, о чем, зачем и почему.
Люди, которые успешно зарабатывали на своих сообществах не хотели делиться этими знаниями. Можно было только пытаться понять из самих писем, что они писали, как продавать. А так, чтобы кто-то вот так взял и по полочкам всё разложил, никак не получалось такое найти.
Не помогли даже курсы и частные консультации у тех самых гуру. Информацию выдавали дозированно, не особо раскрывая все карты. Пришлось все эти крупицы собирать понемногу из разных источников, тестировать, а потом из успешных результатов собирать понятный четкий фреймворк.
В общей сложности мне потребовалось 2 года, чтобы собрать до кучи этот фреймворк №3.
Фреймворк №3: Как преодолеть 5 препятствий, продавая емейл сообществу.
1. Ценность x 6 = Доверие
Перед тем, как запускать автоматическую воронку продаж, я жду пока подписчик откроет хотя бы 6 писем.
То бишь, в первых 6 писем я ничего не продаю. Подписчик получает только гроус хаки.
Это позволяет мне заработать первичное доверие.
2. История о боли + Ценность = Доверия + Нужда
Когда ваши потенциальные покупатели чувствуют боль, проблемы в жизни, бизнесе, единственный способ выйти на их волну – это рассказать о том, что в прошлом вы испытывали такую же боль.
Без истории о боли невозможно начать отношения, ибо весь фокус человека в боли. Ничего другого они не замечают.
Как только вы рассказываете историю об их боли, люди замечают себя в вас. Вот здесь и начинается глубокий уровень доверия.
Когда вы рассказываете о боли, реагируют также и те, кто похоронил свою боль или забыл о ней, или привык, считая, что от неё избавиться невозможно.
Боль может быть разная: от физической боли, до проблем в бизнесе, семье. Чем больнее боль, тем лучше.
“+ ценность” означает, что внизу каждого своего письма с текстом продажи вы продолжаете доставлять ту ценность, ради которой человек подписался.
3. Истории успеха мотивируют + Ценность = Доверие + Желание
Как только вы построили глубокие доверительные отношения со своей аудиторией, вам необходимо показать, что существуют люди, которые решили эту боль и достигли успеха.
Истории успеха воодушевляю и дарят надежду. Люди начинают верить, что это возможно. И у них возникает желание узнать, КАК этого достичь.
Обратите внимание, что вы пока что ни слова не говорите о решении. Только об успешных результатах. Это ключевой момент для того, чтобы у людей самостоятельно возникло рвение узнать “КАК”.
Тогда ваша история о решении будет не впариванием, а удовлетворением естественно возникшего любопытства.
4. Как ваш продукт родился + Ценность = Желание + Деньги
Вместо того, чтобы просто описывать свой продукт и стать скучным, расскажите историю о том, как ваш продукт родился. Расскажите о препятствиях, стоявших на вашем пути, как вы с ними справились, и о том, как решение реально помогло решить боль.
Вы всё еще ничего не продаете. Ни одного слова и ни одной ссылки на покупку, ни одного намека.
Главная цель этого этапа – дать возможность подписчикам узнать детали о продукте в увлекательной форме и понять, сколько денег они могут заработать или сохранить, или какие желанные результаты получить.
Это помогает им преодолеть внутренний барьер “Нет денег” и получить естественное желание узнать, как получить этот товар.
5. Возможность купить открывается + Ценность = Деньги + Спешка
Осталось преодолеть последнюю преграду – спешка.
Если товар можно приобрести в любое время, то нет никакой спешки. Можно подождать и отложить, что обычно означает отложить навсегда.
Поэтому мы открываем возможность приобрести наш товар лишь на короткое время. Через несколько дней эта возможность исчезнет.
Также можно предлагать товар по особой цене с большой скидкой, а после окончания этого периода цены существенно поднимутся.
В этом письме вы рассказываете детали о продукте, преимуществах, результатах, о ценности и даете ссылку на приобретение, которая скоро истечет.
Внизу письма вы продолжаете делиться ценностью, ради которой человек присоединился к вашему сообществу.
6. Возможность приобрести закрывается + Ценность = Деньги + Спешка
Это письмо очень похоже на предыдущее, но в нем говорится, что через 4 часа ваше предложение истекает.
По статистике это финальное письмо увеличивает продажи где-то на 40%.
Вот мы и разобрали все 3 фреймворка, которые помогли мне построить лояльное сообщество и в десятки раз поднять продажи.
Давайте подведем итог.
Фреймворк №1
1. Вместо того, чтобы начинать с гениальной идеи, начинаем с построения своего сообщества.
2. Вместо приставания к незнакомым людям на улице и спрашивая их мнение, делимся ценной информацией с сообществом и зарабатываем первичное доверие.
3. Вместо инвестирования денег и времени в разработку, спрашиваем сообщество об их наибольшей боли.
4. Далее предлагаем идеи, как мы можем решить самую популярную боль нашего сообщества.
5. Далее предлагаем сообществу предоплатить за превращение решения в реальность.
6. Если недостаточно предоплатило, то делаем возврат средств и не тратим свое время и деньги. Если достаточно предоплатило, то начинаем разработку за деньги покупателей.
7. После запуска создаем автоматическую воронку продаж, и таким образом превращаем сообщество в автоматическую машину по зарабатыванию денег, которая работает так: Чем больше подписчиков на входе, тем больше прибыли на выходе.
Фреймворк №2
Применяем его и хаки, которыми я с вами поделился:
1. Для увеличения количества подписчиков.
2. Для поднятия конверсий из посетителей в подписчиков.
3. Для того, чтобы подписчики возвращались, оставались с вами надолго.
4. Для мотивирования подписчиков приглашать своих друзей.
5. Для максимизации дохода.
Фреймворк №3
И фреймворк №3 применяем для преодоления пяти препятствий и поднятия вашего дохода в десятки раз.
Желаю вам успешного применения этих фреймворков для создания своего собственного стадиона фанов.
