Триггерные письма можно сравнить с реакцией опытного продавца в магазине: зашел посетитель – поприветствовали, засмотрелся на полку с товаром – предложили помощь с выбором, купил что-то – дали скидку на следующую покупку.

Сегодня речь пойдет о том, какие триггерные рассылки отправлять для вовлечения аудитории на начальных стадиях воронки продаж, и как вернуть интерес подписчиков, если он утрачен. А также о том, какие тактики помогут потенциального клиента сделать покупателем.

Этап знакомства


На этапе подписки приветственное или welcome письмо может определить дальнейшее развитие отношений.

По данным Experian, приветственные письма генерируют в 4 раза больше открытий и в 5 раз больше кликов, чем обычные массовые рассылки. И потому так важно в первом письме завоевать благосклонность, предлагая положительное взаимодействие с брендом. Давайте разберемся, что, кроме собственно приветствия, можно предложить в первом письме.

1. Спасибо за подписку

Выразите благодарность за подписку и расскажите пользователю, о чем он узнает из ваших email рассылок. Компания Nike в своем приветственном письме рассказывает о возможности узнавать о специальных предложениях и новых товарах, а также предлагает новым подписчикам зарегистрироваться на сайте и получить дополнительные выгоды.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

2. Краткое руководство пользования продуктом

На первых этапах вовлечения можно выслать краткое руководство по использованию вашего продукта. Эта идея как нельзя лучше подходит технологическим компаниям, выпускающим продукт, в котором нужно разбираться.

[banner]
Вот несколько советов по составлению письма-руководства:

• Расскажите в нескольких простых шагах, что нужно для начала работы.
• Включите в письмо фотографии или скриншоты, чтобы новичку было понятно, с чего начать.
• Если с вашим продуктом связаны специальные термины, объясните их доступным языком.
• Добавьте контакты службы поддержки, куда пользователь сможет обратиться за помощью.

Приветственное письмо от Piktochart, начинается словами «Дорогой пользователь, создать историю с помощью инфографики совсем не сложно. Вот три шага, которые вам помогут.»

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Обратите внимание, что внизу письма также имеется раздел «Обучающие видео».

3. Письмо с предложением присоединиться в соцсетях

Эффективная интеграция email рассылки с социальными сетями позволяет объединить эти два канала в один мощный инструмент увеличения конверсии, сбора и взращивания лидов.

В социальных сетях вы делитесь анонсами, устраиваете конкурсы, размещаете видео – так позвольте подписчикам узнать об этом. Нужно также учитывать, что для некоторых людей взаимодействие в соцсетях может быть удобнее или привычнее. Даже отписавшись от вашей рассылки, они останутся на связи в соцсетях.

Компания Mudpie предлагает первыми узнавать о новинках и скидках из Instagram, Pinterest, Facebook и Twitter.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

4. Письмо со скидкой

Приветственное письмо со скидкой на первый заказ повышает шансы склонить новичка к покупке. Можно также предложить бесплатную доставку первого заказа или подарок.

Пример от PetsPyjamas.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

5. Просьба заполнить информацией кабинет настроек

Чем тщательнее проведена сегментация адресной базы, тем индивидуальнее ваш подход в email рассылках.

Предложите новым подписчикам самостоятельный выбор контента рассылок, как это делает Ozon.ru. В зависимости от заполнения данными кабинета настроек, каждому пользователю будет отправляться рассылка с индивидуальным контентом.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

 

Этап вовлечения


1. Подарок в день рождения

Компания True Citrus, прекрасные рассылки которой мы не устаем ставить в пример, на этапе, когда вы еще ничего не приобрели, отправляет письмо с такой темой: «С днем рождения! Давайте праздновать!»

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Но дело в том, что у вас сегодня не день рождения, и рука так и тянется открыть письмо и посмотреть, в чем же дело. В письме крупным шрифтом написано: «Ой, это не ваш день рождения? – Тогда расскажите нам, когда он, чтобы мы выслали вам подарок». А кто отказывается от подарка?

Эта рассылка не только растопит лед с подписчиком, но и поможет собрать больше информации для сегментации.

В письме один большой призыв к действию «Отметить дату в календаре», который ведет в кабинет персонализации рассылок.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

В личном кабинете настроек подписчику, помимо даты рождения, предлагается заполнить следующие пункты:

• Имя, фамилия;
• Почтовый индекс;
• Пол;
• Возраст;
• Откуда узнали о продукции True Citrus?
• В каком продуктовом магазине чаще всего закупаетесь?
• День рождения;
• Что желаете получать в email рассылках?

Предлагается отметить следующие пункты:

— новости,
— скидки,
— рецепты коктейлей для диабетиков,
— рецепты коктейлей для вегетарианцев,
— рецепты коктейлей для тех, у кого непереносимость глютена,
— рецепты быстрого приготовления.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

2. Письмо с просмотренными товарами

По мере получения первых рассылок, пользователь заходит на ваш сайт и начинает просматривать товары, а система автоматизации фиксирует историю просмотренных страниц.
И тут важно не пропустить активность потенциального покупателя, заинтересовать его и убедить в сделке. С этим заданием отлично справится письмо с предложением просмотренных товаров.

По данным компании Experian, если отправлять такое письмо повторно, процент транзакций по нему возрастает в два раза.

Вот как это делает компания Bestwatch.ru.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

 

Этап реанимации

 

Это нормально периодически чистить базу от неактивных адресов – так вы будете тратить силы только на заинтересованную аудиторию. Но если подписчик не проявляет активности на протяжении длительного времени, это еще не повод сразу списать его со счетов. Попробуйте сначала привести его в чувства.

Причин перехода в «спящий режим» множество: от нерелевантности контента до потери интереса к вашему бренду. Разобраться тут поможет реактивационная кампания.

Реактивационная кампания выполняет сразу несколько задач:

— возобновить интерес к бренду;
— узнать причины потери интереса;
— выбрать релевантный контент;
— отписаться.

Какие тактики применить в реактивационном письме?

1. Подборка лучших статей, вебинаров
Выберите лучшие материалы за последнее время, которые смогут вывести из «спящего режима». Это подходящий вариант для интернет-изданий, блогов, инфобизнеса.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

2. Предложите поменять интервал рассылок.
Важно предоставить свободу выбора: один раз в неделю/месяц, чаще или реже. Ведь если вы будете отправлять письма слишком часто, подписчик может не успевать их читать. А если слишком редко, может и вовсе позабыть о вас.

3. Предложите выбрать интересующий контент;

4. Скидка
Попробуйте слова-крючки: «скидка», «бесплатно», «купон».

И только если все это не сработало – смело удаляйте адрес из базы, либо предоставьте возможность отписаться в самом письме.

Компания Notonthehighstreet в своем реактивационном письме предлагает скидку 10% на заказ, выбрать релевантный контент или отписаться.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Все триггерные рассылки, о которых мы говорили, вы легко можете отправить через SendPulse. А пока вы создаете свою первую рассылку, мы уже готовим для вас продолжение материала. Вы узнаете, как убедить пользователя вернуться к брошенной корзине, и какие авторассылки отправлять после совершения покупки.

 

УВЕЛИЧЕНИЕ КОНВЕРСИИ

Когда взращивание лидов приносит плоды, ваш сайт начинает прибавлять трафик и люди активно интересуются вашими товарами и услугами. Но просматривая статистику вы с досадой узнаете, что многие так и не доводят покупку до конца. Есть ли шанс убедить передумавших посетителей?

Сегодня мы расскажем, как с помощью триггерных рассылок убедить клиента в завершении покупки и сделать его адвокатом вашего бренда.

Этап убеждения


В 67% случаев пользователи бросают корзину, так и не завершив заказ. Согласно опросу Baymard Institute, чаще всего причиной являются непредвиденные расходы, выплывающие при оформлении заказа, такие как доставка или налог. Чуть реже потенциальных покупателей отпугивает необходимость создавать аккаунт на сайте и сложный процесс оформления покупки.

Если вы готовы бороться за прибыль, настройте триггерные письма о брошенной корзине. Чтобы пользователь не успел забыть о товаре, отправляйте письмо с напоминанием в первые сутки после незавершенного действия.

Из письма дайте прямой доступ в корзину, как на примере от Puma:

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

В своем ежеквартальном отчете компания Experian заявляет, что повторная отправка писем о брошенной корзине в два раза повышает транзакции.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

В SendPulse есть функция повторной отправки по непрочитанным. Нужно просто задать время отправки и новую тему письма, если получатель не открыл его с первого раза.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Как повысить конверсию письма о брошенной корзине?

1. Тема. Тема должна раскрывать суть письма, как здесь:
«Александр, вы забыли в корзине набор инструментов BNS12».
2. Фото товара. Фотография в доли секунды напомнит подписчику о брошенном в корзине товаре.
3. Призыв к действию. Не забудьте про четкий призыв к действию: «Оформить заказ», «Забрать отложенный товар», «Перейти к покупке» и т.д.
4. Мотивация к покупке. Предложите скидку или бесплатную доставку – это станет дополнительным стимулом завершить действие.

В письме о брошенной корзине от магазина Ozon.ru есть все, чтобы вернуть подписчика к покупке: изображения, скидка и четкий призыв к действию.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

 

Этап сопровождения сделки

 

Совершая покупку, подписчик становится клиентом. В этот момент перед вами открывается возможность создать для него опыт взаимодействия, способный привести к повторным сделкам и превратить клиента в адвоката вашего бренда.

Задача email маркетинга на данном этапе – автоматизировать процесс и сократить участие менеджера по продажам. Рассмотрим детальнее, как автоматизировать сопровождение клиента после сделки с помощью email рассылок.

Подтверждение заказа

Первая и главная роль письма-подтверждения – информировать о статусе заказа. Настройте мгновенную отправку письма, чтобы у покупателя не возникало тревоги, вызванной неведеньем.

Подобные автоматические рассылки в SendPulse настраиваются в несколько кликов. Просто задайте условие и время отправки. Условием в данном случае будет добавление покупателя в соответствующую адресную книгу, а время отправки – сразу же.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Что указывать в подтверждении заказа?

— номер и дата заказа;
— наименование приобретенного товара или услуги;
— дата доставки;
— сумма оплаты.

Хороший пример письма-подтверждения мы взяли у Booking.com. В нем вы найдете все детали бронирования: адрес и тип апартаментов, телефон, на какое количество персон забронированы апартаменты, время заезда и выезда, итоговая цена. Есть фотография апартаментов и карта проезда.

Booking.com вывели привычное нам письмо-подтверждение на новый уровень и фактически превратили его в расширение сайта и личного профиля. Прямо из письма можно изменить бронирование, если заметили ошибку, а еще связаться с апартаментами и распечатать или сохранить подтверждение на мобильном устройстве.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Предлагаем сопутствующие товары, услуги

Перекрестные продажи (cross-sell) вкладываются в классическую воронку продаж для увеличения суммы изначального заказа. Каким образом реализовать это на практике, рассмотрим на втором письме цепочки от Booking.com.

За неделю до даты заезда сервис отправляет напоминание о предстоящей поездке.
В email клиенту предлагают заказать такси из аэропорта, забронировать автобус или арендовать автомобиль. Это cross-sell и забота о клиенте в одной упаковке, ведь если клиент еще не успел позаботиться о трансфере в отель, ему дается такая возможность прямо в почтовом ящике.

Составители письма спрашивают, знает ли вы о том, что неподалеку расположен Франкфурт-на-Майне и прилагают бесплатный гид путешественника по этому городу. Если вы решите посетить Франкфурт, у компании появиться еще одно бронирование в соседнем городе.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Статус доставки

Чем лучше клиент информирован о статусе доставки, тем он спокойнее. А ваш бренд будет ассоциирован у него с надежностью.

Поэтому берите на вооружение письмо о статусе доставки. В примере ниже письмо-оповещение об отправке заказа. В нем покупатель найдет:

1. Номер посылки и ссылку на сайт компании-перевозчика, по которой отслеживается ее статус и местонахождение.
2. Дату, время отправки и получения.

Кроме этих двух пунктов, из письма есть переход к покупке женской и мужской одежды, что расширяет его функцию.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Просим отзыв

Когда клиент воспользовался услугой или получил свой заказ, попросите его оценить качество. Так вы покажете клиенту, что вам небезразлично его мнение, и попутно насобираете реальных отзывов для оптимизации своего продукта.

Рассчитывайте сроки отправки письма из времени, которое нужно покупателю, чтобы сформировать свое мнение.

Booking.com после выезда клиента из апартаментов отправляет запрос об отзыве, завершающий цепочку триггерных писем после бронирования. «Как вы оцените расположение гостиницы?» Письмо ничем не отвлекает от целевого действия и содержит только кнопки: «Плохо», «Удовлетворительно», «Хорошо», «Отлично». Все что от вас требуется – сделать один клик.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Camtasia просит оценить сервис по шкале от 1 до 10. В письме также есть кнопки социальных сетей, чтобы пользователи рассказали об этом друзьям.

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Если ваше письмо состоит из нескольких вопросов и занимает больше времени, учитывайте, что люди не захотят тратить свое время на них. Поэтому предложите что-то взамен, как это сделали Toys R Us.
За написание отзыва о товаре компания Toys R Us предлагает принять участие в розыгрыше подарочной карты на $250 и прилагает пошаговую инструкцию:

Туториал: триггерные рассылки -  как зажечь искру и увеличить конверсию

Триггерные письма при умелом использовании разогревают лиды, убеждают в совершении сделки и превращают первых покупателей в постоянных клиентов – главное правильно выстроить стратегию и понимать, что от вас ожидает аудитория.

Источник: Habrahabr