При грамотном подходе к таргетингу можно получить ROI более 600% на продвижении ВКонтакте.


Прочтите кейс и посмотрите, как автор кейса пошагово собирал аудитории, какие тизеры дали больше всего кликов и почему, а также как “довести” заявку до оффлайн мастер-класса.

 

Ситуация клиента

Заказчик пришел ко мне по рекомендации другого клиента, и ситуация у него была такая:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
Для продажи обучения использовалась двухшаговая модель продажи через бесплатный мастер-класс по киносъемке – на него аудиторию и собирали.
Стоимость заявки на бесплатный МК  через рекламу в тематических сообществах у заказчика получалась в районе 180 рублей.

[banner]

Задача

Протестировать эффективность рекламы через таргетинг, удерживая стоимость регистрации до 180 рублей  и получив суммарно не менее 200 регистраций на МК.

Лендинг или группа?

Поскольку основной целью было получение именно заявок на МК (вступления в группу были вторичны), то основной трафик велся на лендинг (но к нему не была адекватна подключена система аналитики, что в будущем доставило ряд неудобств по аналитике РК).  Вместе с тем анализ группы группы с помощью ЦереброТаргет позволил выделить часть живых сообществ, где обитала ЦА.

Целевая аудитория

Обучение кинематографу – это очень узкая  ниша, в отличие от того же обучения фотосъемке (поскольку это более сложный и дорогостоящий процесс, чем фотосъемка).

Поэтому было решено остановиться на 4-х наиболее теплых сегментах:
1) Студенты факультетов  московских ВУЗов, связанных с кино ( настройка через ВУЗы внутри рекламного кабинета )
2) Участники групп этих факультетов во ВКонтакте
3) Участники других авторских фотошкол (которые находил через различные рейтинги в Интернете, а также через ручной поиск )
4) Участники тематических групп по кино/фотосъемке

Общие ограничения для каждого сегмента – от 18 до 35 лет, Москва и Московская область.

Используемые форматы рекламы

Учитывая цель РК – получение заявок — и ограничения спецформатов по количеству символов в названии группы основной акцент делал на ТГБ (всеми любимые объявления в левом блоке) и промопосты. Давай посмотрим на примеры удачных и неудачных объявлений.

Объявления в левом блоке

Поскольку  заказчик являлся и единственным преподавателем киношколы было решено использовать преимущественно его лицо,  повышая узнаваемость его как ЛМ среди ЦА.
Пример одного из самых удачных изображений:

Читайте также:  Кейс по спрею для бороды: 90 800 рублей за месяц

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
Итого – цена клика составляла 9,7 рубля, что вполне устраивало, учитывая высокую конверсию.

Чем хорошо это изображение:
1) На нем есть кинокамера (символ профессии), которая является тригером доверия.
2) Она несерьезная (что для нашей ниши, и учитывая малую подготовку ЦА – оправдано)

Другой пример удачного тизера, ориентированного на студентов:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг

Чем же он хорош?
Как показал анализ, одна из проблем современного обучения – это то, что у студентов мало практики.  Это и было вынесено в заголовок, что вкупе с запоминающимся для ЦА изображением позволило достичь хороших показателей.
Результат – более сотни кликов по цене чуть больше 5 рублей.

Пример неудачного тизера:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг

Тизеры во многом были типовыми – это векторные и обычные  изображения фото и видеокамер, а также  их вариации с надписями. Однако они не дали хорошего эффекта – не пробили баннерную слепоту, как я полагаю.

Цена клика составляла более 20 рублей, поэтому они были остановлены.

Ретаргетинг

На лендинге был установлен код ретаргетинга, поэтому посетителей сайта догоняли объявления такого же типа, как и на более холодную аудиторию, но призывы были иные – вернуться на лендинг, чтобы оставить заявку. Статистика показана ниже – клик чуть больше 3 рублей стоит:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг

Промопосты

Промопосты были двух основных видов – это описание программы обучения в Киношколе, а также описание МК – как снимать и зарабатывать на видеороликах.  В среднем статистика выглядела так – клик стоил более 20 рублей, но благодаря более высокой конверсии с промопоста цена лида была в районе 130 рублей.

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг

Напоминания

Поскольку у нас была двухшаговая модель продажи, то очень важно было, чтобы человек не только оставил заявку, но и фактически дошел до МК – поэтому за несколько дней до каждого МК на аудиторию, оставившую заявки – крутились объявления напоминания о том, что осталось N дней до МК по съемке. Что использовалось? Лицо спикера,  а также  старый вариант обратного отсчета (который многим знаком по кинофильмах 60-х годов и ранее ):

Читайте также:  Кейс: Льём на портмоне Montblanc + часы Patek - 304150 р. за месяц

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
Сколько заявок получили?

В итоге с таргета было получено 218 заявок,  16 “отвалилось” на стадии прозвона (кто-то изменил свои планы, кто-то уже оставлял заявку, а до кого-то просто не смогли дозвониться).
Таким образом у нас было 202 заявки, которые мы должны были довести до МК.

Мастер-класс

МК было несколько, но механика была одинаковая: сбор заявок на МК – прозвон – затем напоминание о МК через смс, емейл (этим занимался сам клиент) и через таргет.

Немного цифр и фотографий: на второй МК пришло 15 человек, из них 9 – с таргета:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
На третий тоже пришло 15, но уже все – с таргета:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
 

 

На четвертый МК собрали уже 27 человек, и мест уже в коворкинге не хватало, что видно по фотографии ниже:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
Было еще несколько более “малых ” МК, в итоге 202 квалифицированных лида превратились в 57 участников МК.

Немного скриншотов статистики ( “пруфов”)

Статистика по левому блоку, без учета ретаргетинга и объявлений “напоминалок”:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг

Скриншот  сводной статистики из рекламного кабинета – замазаны прошлые РК заказчика, которые не относятся к периоду моей работы над проектом.

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг

Хоть и прирост подписчиков в группу был вторичен, но он все равно был ощутимым – более чем на 160 человек, что видно по скриншоту ниже:

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
Продажи

Наиболее интересная во всех кейсах для предпринимателей часть – это продажи: клики и заявки это, конечно, хорошо, но реальные клиенты более интересны. К счастью – заказчик разрешил озвучить эту информацию: из 57 участников МК обучаться стало 14 человек,  стоимость обучения – 15000 рублей. Таким образом сумма продаж – 210000 рублей.
Статистика и аналитика по РК
Потрачено  – 28 651 рублей.
Получено – 2 321 перехода.
Средняя цена перехода – 12,3 рубля.
Получено 218 заявок.
Средняя цена заявки – 131,3 рубля.
Дошло до МК – 57 человека.
Конверсия в дошедшего – 26,1 %.
Стоимость фактического участника МК – 502, 3 рубля.
Записалось на обучение – 14 человек.
Сумма продаж – 210000 рублей.
ROI – 633% 

Для удобства восприятия соотношения потрачено/получено ниже приведена инфографика:

Читайте также:  Сразу 3 кейса по FISHHUNGRY: от 46 000 до 152 000 рублей за месяц

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг

Отзыв заказчика.

Заказчику очень понравились полученные результаты, что видно в его отзыве: от восторга он не учел, что 300 – это не только за период с таргета, но и полученные ранее. Поэтому я их я не учитывал.

Кейс "продвижение киношколы": 210000 рублей через таргетинг
Выводы и рекомендации

1. Объявления в левом блоке по-прежнему способны давать  хороший результат, даже учитывая меньшую конверсию, чем с промопоста.
2. Слабым местом для этой РК являлся этап “превращения” заявок в реальных посетителей МК – поэтому надо повышать эффективность электронных и почтовых рассылок по тем пользователям, которые оставили заявку на участие в МК.
3. Даны рекомендации по улучшению лендинга, которые после доработки должны повысить конверсию. Насколько – естественно неизвестно)
4. Заказчик начал понимать,  что бизнес организован не слишком хорошо – поскольку требует очень многого от него самого, поэтому он начал менять свои бизнес-процессы.
5. Заказчик увидел большой потенциал для своей ниши в социальных сетях – и теперь будет активно в них продвигаться, опираясь в том числе и на этой РК.

Автор Юрий Брильков