У вас или вашего клиента В2В-бизнес. Вы хотите расширить рынок сбыта и попробовать социальные сети. Будет ли успешным такой шаг?

Кейс Юрия Брилькова подтверждает, что проработка УТП клиента, правильная подготовка посадочной площадки, сегментация ЦА и под каждый сегмент свой формат рекламы непоправимо “причинят пользу бизнесу”. А именно: в результате РК получено продаж на 163 950 рублей.

Ситуация клиента

Клиент пришел с запросом, который виден ниже на скриншоте:

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

После подробного опроса и уточнения всех интересующих вопросов клиент отправился дорабатывать лендинг: добавили финансовые преимущества и возможность индивидуального дизайна:

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

После внесения изменений на лендинг и установки кода ретаргетинга началась работа. Первый этап — определение целевой аудитории и ее сбор. Стоит отметить, что лендинг был только что создан, поэтому его конверсия была неизвестна.
 
Преимущества товара и проблемы
1. Низкая цена благодаря собственному производству.
2. Долговечность, достигаемая за счет высокого качества изготовления (шитья) папок.
3. Возможность заказать папки любого размера, количества страниц и разной фактуры.
4. Возможность получить бесплатный образец папки-меню для своего заведения (хотя этим воспользовались не все, кто оставил заявку).
 
Проблемы, выявленные в ходе аудита предложения заказчика:
1. Не явно выраженная ценность покупки таких папок: многие, не задумываясь, покупают на том же AliExpress или в своем городе. Поэтому и был добавлен по моей рекомендации раздел с расчетом того, сколько денег теряют в год на таких «китайских» папках (для осознания проблемы и максимизации боли, что позволило добиться хорошей конверсии с ВКонтакте).
2. Сбор аудитории. Поскольку в блоке «Контакты» у многих заведений будут находиться не ЛПР, а рядовые сотрудники, базы пришлось чистить. Слегка «грязными» они в любом случае остались.
Целевая аудитория
Учитывая специфику продвигаемого продукта, нас интересовали различные заведения общепита: суши-бары, пиццерии, рестораны и так далее. С помощью Церебро собрал контакты этих сообществ и таргетировал на них персонализированные объявления.
Кроме того, собирал тех, кто интересуется именно ресторанным маркетингом (членство в 3-4 группах, а также ТОП-10 по группам ресторанного маркетинга). Ограничений по гео практически не было, но затем клиент попросил сделать акцент на РФ, поэтому остальные регионы были отключены.
Базы выглядели так:

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей
 

Форматы рекламы
Использовал следующие виды: промопост и большое изображение. Причем промопост — преимущественно для касания с теми аудиториями, которые в боковом формате сложно зацепить (кальянные, ресторанный маркетинг и аналогичные группы).
Объявления в левом блоке (ТГБ)
Объявления в левом блоке были персонализированы для каждого сегмента. Пример такого объявления для суши-баров:

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

Получено 146 переходов.
Цена клика — 4,5 рубля.

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

Получено 101 переход.
Цена перехода — 6,45 рубля.
Пример для пиццерий:
Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

 

Получено 72 перехода.
Цена перехода — 4,25 рубля.
И общая статистика по боковому формату:
Потрачено 5450 рублей.
Получено 894 перехода.
Средняя цена перехода — 6,1 рубля.

В целом изображения были типовыми: яркие векторные, привлекающие внимание, и персонализированные для каждого сегмента — «Предложение для кафе/пиццерий», «Папка-меню для кафе» и аналогичные.

Фотографии «товара лицом» совершенно не «зашли», поэтому от них я отказался.

Промопосты

Я очень люблю этот формат, поскольку он позволяет охватить те аудитории, которые малоэффективны или слишком широки для формата ТГБ. Кроме того, грамотно составленный промопост позволяет заинтриговать аудиторию и получить множество переходов. Поскольку с фотоконтентом (фотографиями папок) были проблемы, то подходящими для промопоста были лишь несколько фотографий. Ниже представлен пример промопоста с наиболее удачной и немного «желтушным» заголовком: текст начинается со слов «Важная новость для владельцев кафе и ресторанов» (поскольку это у нас были самые многочисленные сегменты аудитории). Далее был акцент на боли — потери 83к рублей в год, и пояснение, на чем именно теряют столько денег.

Читайте также:  Льем с Instagram на Корсет Waist Trainer

 

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей
Этот пост принес нам такие результаты:

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

Получено 341 переход.
Цена перехода — 5,29 рубля.

 

Акцент в постах делал именно на потери суммы в 83к рублей в год, доказательством являлся типовой расчет на сайте заказчика:

 

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей
Посты в целом были схожи, и только эта фотография папки-меню привлекала внимание. С текстом проводилось тестирование, но описанный выше пример — один из наиболее успешных.

 

Какие результаты были получены?

Поговорим о лидах и продажах. Были и лиды, и продажи:

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

Таким образом, получили 22 лида, 4 образца меню были отправлены, и получено 7 продаж суммарно на 99 папок для меню . Ниже — фотография партии из 15 штук:

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей
 

Статистика по РК

Поскольку РК крутится и после окончания работы, то статистика на сегодняшний день выглядит так (замазаны кампании заказчика по другому проекту):

 

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей
 

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей
 

Потратили 10550 рублей.
Получено 1735 переходов на сайт.
Средняя цена перехода составила 6,08 рубля.
Получено 22 лида.
Средняя стоимость лида — 479,5 рубля.
4 образца меню отправлено.
Получено 9 продаж (99 папок) суммарно на 163950 рублей.

 

Отзыв клиента

Кейс: B2C и социальные сети - как сделать продаж на 163 950 рублей

Заключение и рекомендации

1. Только что созданный сайт не всегда имеет высокую конверсию, поэтому необходимо постоянно его улучшать.
2. Если потенциальный покупатель не осознает ценность продукта, то ее надо показать, опираясь на цифры и максимизируя «боль» (сколько человек потеряет, если не купит товар).
3. В B2B-сфере даже одна заявка способна принести множество продаж, а отправку образца следует рассматривать как весьма «горячий» лид, который затем, как правило, сконвертится.
4. Заказчик получил рекомендации по улучшению сайта:замена виджета от “Живосайта” на аналогичный от ВКонтакте, увеличение ценности выгоды от покупки за счет индивидуальных расчетов стоимости и ряд других) — и теперь сам продолжает вести РК.
4. Сегментация и персонализация предложения приносит прекрасный результат. А с введением скрытых промопостов для этого есть еще больше возможностей!
5. В нашем случае каждый лид — это потенциальный заказ. Как правило, заказывают 20–35 штук.Таким образом, полученная цена лида очень и очень «вкусная» 😉

Читайте также:  Узнайте, где вы по своей вине теряете клиентов и сливаете РК

Я всегда люблю работать с такими воодушевленными заказчиками и интересными тематиками.

Автор — таргетолог Юрий Брильков.

Раз в неделю мы отправляем дайджест CPA News и подборку с самыми популярными статьями.