Кейс по продвижению надувных лодок: 5000 кликов по 1,5 рубля

Cитуация клиента

Есть сайт с множеством разделов (разделенных на категории товаров), оптимизированный под SEO и приносящий основную долю заказов из поиска, товарных агрегаторов и контекстную рекламу. Товары – практически любые изделия из ПВХ, начиная от рыболовных лодок и заканчивая бассейнами и квадрабаллонами. Есть группа в ВК, через которую продаж нет.
Дело осложнялось еще и высокой стоимостью изделий — в среднем цена начиналась от 14000 рублей, более дешевые товары — это расходники и аксессуары к лодкам.

Провести тестовую рекламную кампанию, чтобы выявить заинтересованность аудитории и качество сайта для приема теплого трафика из социальной сети ВКонтакте.

После того как договорились о начале старта работы — были созданы и отданы для установки коды ретаргетинга, которые стали собирать аудиторию, пришедшую с других каналов ( в лучшем случае собиралось 30% ). Всего было создано более 20 аудиторий посетителей сайта:

Пока коды устанавливались и начали собирать аудиторию – я определял и собирал сегменты аудитории, на которые в дальнейшем таргетировали в ВК.

[banner]

Сегменты аудитории

Одним из наиболее очевидных сегментов являлись рыболовы и охотники – на них основной акцент и делался. Также анализ группы через Церебро (которая оказалась чистой и дала много полезной информации) и посетителей сайта позволил выделить дополнительные сегменты.

Таким образом таргетировали на следующую аудиторию:
1. Рыболовы ( отдельно – участники нескольких групп, отдельно – на аудиторию обсуждений, которая и оказалась наиболее горячей, также отдельно – топ5 )
2. Охотники ( аналогично пункту 1 )
3. Представители гребных видов спорта.
4. Конкуренты по пакрафтам ( экспедиционным лодкам)
5. Йоги – поскольку были также товары и для них – йогаплоты ( сразу отмечу – что аудитория себя показала плохо, поскольку ценность йогаплота для них не ясна – надо для популяризации товара идти через спортивные центры и тренеров по йоге).

Для всех сегментов, кроме 5 – возрастной таргетинг от 27 лет, преимущественно мужчины. Но где-то из-за узкости аудитории приходилось планку снижать до 21 года.

После диалога с заказчиком и погружением в эту тематику выяснилось, что  большое значение имеет длина и вес лодок. Вес у  этих лодок оказался весьма небольшим, акцент на это и сделал.
В промопостах описание лодок с сайта перерабатывалось, превращая сухие характеристики в сочные выгоды для потенциального покупателя. Это принесло хороший результат.

Использовался формат “Заголовок + картинка + описание” по той причине, что в “большом изображении” лодки смотрелись плохо. Плюс описание позволило донести больше информации до ЦА. Пример удачного объявления на мужчин, интересующихся рыбалкой, старше 30 лет в Москве и Санкт-Петербурге. Результат –  высокий CTR  и клик по 3 рубля:

Но кроме рыболовов был еще более горячий сегмент – это пакрафты. Аудитория была очень и очень узкая, поэтому пришлось настраиваться на конкурентов, и аудитория получилась крайне незначительная. Рекламировали товар “лицом”, в объявлении пояснили, почему это лодка прекрасно подходит для походов ( из-за малого веса). Грамотный подбор аудитории и качественный тизер принес прекрасный результат — цена клика составила около 1,6 рублей.

Для промопостов использовались разные механики. Одна из них — сочетание в посте опроса и нескольких видов товара. Пример — промопост для каяков: один вариант каяка предназначен для высоких гребцов, другой — для обычных. Текст и опрос акцентировали на этом внимание.

Такой нестандартный подход позволил достичь неплохого результата: клики дешевле 3 рублей.

Вместе с тем продажа товара в “лоб” при грамотном подходе позволяет достичь еще более “вкусных” результатов. Рассмотрим на сегменте рыболовов:

Для большего удобства приведу текст объявления:

Обратите внимание – мы говорим с нашими потенциальными клиентами на их языке, понятно показывая, что означает та или иная особенность нашего товара ( начало выгоды подчеркнуто красным цветом). Также использовали несколько разных по силе призывов к действию.
Это дало нам великолепные результаты, которые видны на скриншоте:

Изначально, когда у нас стояло ограничение в 1 показ на человека, переход получался в районе 0,7 рублей, после увеличения до 2-х показов на человека цена выросла, и в итоге мы получили более 3400 целевых переходов по цене менее одного рубля!

Ретаргетинг на посетителей сайта всегда приносит хорошие результаты, однако если таргетировать релевантные предложение на посетителей определенного раздела – то результаты будут вас радовать еще больше. Но не все разделы одинаково интересны 🙂

Результат — клики стоимостью 2,39 рубля.

Как я уже ранее говорил — сайт был заточен под SEO и очень не подходил для приема трафика из социальных сетей. Тестовая рекламная кампания это и показала – с более чем 5300 посетителей сайта мы получили только 4 конверсии, общей стоимостью примерно 60000 рублей.
Вторичным показателем является также рост участников группы более чем на 200 человек:

Статистика рекламного кабинета

Статистика конверсий:

Рост числа участников группы более чем на 200 человек:

 

Потрачено 8000 рублей.
Получено 5362 целевых перехода.
Средняя цена перехода ~ 1,5 рубля благодаря качественной настройке РК.
Получено 4 лида общей стоимостью 60000 рублей.

1. Аудитория для рыболовных и туристических товаров в социальной сети ВКонтакте есть, и она весьма и весьма теплая, что позволяет получить низкую цену перехода.
2. Для трафика из социальной сети нужно делать отдельные лендинги, поскольку классические многостраничные сайты, заточенные под SEO показывают очень низкую конверсию.
3. Объявления в левом формате показывают замечательные результаты при грамотном подборе аудитории и составлении объявлений – особенно когда мы работаем на узких аудиториях.
4. Промопосты на текущий момент – один из лучших рекламных форматов, который позволяет продавать товар в “лоб”, при условии, что вы можете преподнести характеристики в виде выгод для ваших будущих клиентов!

Источник Продуктивный Таргет