Что влияет на продажу в социальных сетях?
Все факторы, влияющие на продажи, можно разделить на две большие группы:
1. Факторы, находящиеся в зоне компетенции таргетолога (назовем их ФКТ);
2. Факторы, находящиеся в зоне компетенции предпринимателя (назовем их ФКП).
Таким образом формула продажи выглядит очень просто: ФКТ*ФКП = продажа (наиболее частая и желаемая цель рекламной кампании, особенно, если бизнесмен другие цели считает не особо важными для его бизнеса).
Однако, как обычно, все не так просто – разберем каждую переменную более подробно. Рассмотрим классическую воронку продаж:
За что на данной схеме отвечает таргетолог, а за что – бизнесмен?
1 ступень – таргетолог (привлекает аудиторию с учетом всех своих аналитических и творческих навыков)
2 ступень – таргетолог и предприниматель (количество лидов зависит от качества трафика, приводимого таргетологом, но также – и от качества посадочной страницы. Она находиться в доле компетенции предпринимателя, а таргетолог лишь может давать рекомендации по изменению ее, чтобы повысить % конверсии и эффективность рекламы)
За все остальные факторы отвечает исключительно предприниматель.
В основном о этих факторах я писал в прошлой моей статье, но разберем их и тут, что находиться в зоне компетенции таргетолога на что он может влиять, чтобы получить максимальный результат:
1. Количество сегментов аудитории;
2. Размер сегментов аудитории;
3. Формат рекламного объявления;
4. Изображения рекламного объявления;
5. Текст рекламного объявления ( заголовок + основной текст);
6. CTR ( как сводный показатель качества аудитории и релевантности объявления ее интересам )
7. Стоимость конверсии ( при доступе к системе аналитике и УТМ-меткам происходит анализ, какие объявления приводят конверсии.и оставляются наиболее оптимальные по стоимости/объему конверсий, с учетом конверсии посадочной страницы)
8. Генерация кодов ретаргетинга ( если посадочной страницей является сайт)
У каждого продукта есть своя целевая аудитория, и предлагать его всем подряд – это бессмысленно. Банально, но это факт: нужно выделять сегменты аудитории, поскольку у людей из каждого сегмента свои потребности и мотивы для покупки вашего продукта.
1. Конверсия посадочной страницы ( SMM-специалист, как правило, дает перед началом РК рекомендации по улучшению посадочной страницей, однако далеко не всегда бизнесмены прислушиваются к словам специалиста).
Конверсию можно разложить на составляющие, такие как юзабилити страницы, адаптивность страницы, удобство формы конверсии и множество других переменных – однако так мы отклонимся от темы статьи, так что остановимся только на конверсии, как на агрегированном показателе “качества” посадочной страницы. )
2. Оперативность обработки заявок ( чем быстрее обрабатывается заявка после ее получения – тем меньше теряется будущих продаж на этом этапе)
3. Качество обработки заявок (самый, пожалуй, важный фактор, находящийся в зоне компетенции предпринимателя, рассмотрим его очень обобщенно: тональность коммуникации, выяснение мотивом совершения покупки, полнота предоставляемой информации, качество отработки возражений и ряд других. Таким образом – это идет фактическая продажа, после которой потенциальный покупатель должен быть “прогрет” до такой степени, чтобы уже совершить оплату.)
4. Удобство способов оплаты (думаю, этот пункт не нуждается в пояснение)
5. Качество послепродажного обслуживания (сервис, ответы на вопросы по эксплуатации продукта и так далее). Это важный фактор, поскольку он сильно влияет на репутацию продукта и компании целом. Особенно – на продукты высокой ценовой категории, покупка которых происходит не спонтанно: человек изучает информацию о продукте, компании, отзывах(!).
Плохой продукт (или сервис) = плохие отзывы = сложнее продать новым клиентам.
Берегите репутацию смолоду, поскольку ее влияние на ваш бизнес гораздо больше, чем вы думаете.
Приведу несколько примеров из своей практики, когда ФКП про прочих равных снижали эффективность рекламной кампании:
Пример №1 “Проблемы с антивирусом”:
В двух проектах (музыкальное агентство и кейс носков) была проблема – сайты были сделаны так, что на них, как оказалось, ругается антивирус “Касперского” – при попытке перейти выскакивало предупреждающее окно с информацией о угрозой, и мало кто решался перейти на сайт после такой угрозы. Потеря трафика составляла в обоих случаях около 7%.
Пример №2 “Обработка заявок”:
Занимаюсь сейчас продвижением интересного проекта – школы кинематографа в Москве.
Курсы – малоизвестные, закрытие на обучение идет через МК. Стоимость заявки на МК в среднем составляет около 80 рублей. Заявок много. Но проблема в том, что сперва заказчик не успел обрабатывать заявки (сейчас нанял продажницу, проблема решена), а затем – что фактически до МК дошло очень небольшое количество человек (поскольку не было выстроено адекватное емейл и смс-оповещение). Конверсия в обучение составила 30%. Хороший результат, но не будь такой большой потери на этапе “напоминания о МК” – результаты были бы гораздо лучше.
Пример №3 ” Неудобство способов оплаты и доставки”:
Более обобщенный пример – условия доставки и платежа ( в основном применимо для Интернет-магазинов): если на сайте присутствует всего несколько видов оплаты и или доставки (нет агрегатора платежей (таких как Яндекс.Касса, которые предоставляют сразу множество способов оплаты), способ доставки – курьером, нет возможности заказать почтой России или другой службой доставки. ) И подобных примеров можно приводить бесконечно.
Таким образом – нужно делать процесс покупки максимально удобным для ваших клиентов, поскольку в противном случае – они “накажут” вас рублем, совершив покупку не у вас, а у вашего конкурента.
Также это приводит и к уменьшению эффективности рекламной кампании, особенно при помощи таргетированной рекламы (потому что аудитория более холодная, чем с органического поиска в поисковиках или контекстной рекламы, в большинстве случаев).
Адекватно подготовленная посадочная страница весьма сильно влияет на итоговый результат – закрытие заявки в продажу.
Автор Юрий Брильков
