Долгое время я поглядывал на Instagram и думал, с чем туда зайти. Смущал опыт знакомых с большими бюджетами и крутыми идеями, которые по итогу прогорали за несколько месяцев и возвращались работать в контекст. Сразу скажу, что в основном работаю с Google Adwords, оттуда и друзья-коллеги, но считаю, что всегда есть куда расти и расширять навыки и рынки сбыта.
В этом кейсе постараюсь детально рассказать, почему остановил свой выбор на гироскутерах, как подкрепился аналитикой, чтобы не прогореть, какие сервисы выбрал для использования и как все-таки найти своего покупателя в Instagram.
Данные:
Магазин гироскутеров — @gyroscooter_cross
Кол-во подписчиков в начале : 50
Кол-во подписчиков сейчас: 5592
Период работы: 30.01- 12.02 (слив продолжается)
Затрачено: 1780 руб
Получено: 92000 руб
Средняя чистая прибыль за 1 гироскутер: около 4 000 руб
Выбор товара
Одной из тем, которых я до этого уже запускал в контексте, были гироскутеры. Не скажу, что шли хорошо, но продавались, а значит на товар спрос все-таки есть. Чтобы подтвердить догадку, я решил заглянуть в AdvanceTS и посмотреть выдачу рекламных постов по запросу “гироскутер” в Instagram за последние 3 месяца:
Итого получил 4 036 рекламных постов за квартал.
Некоторые из них имели высокий ER (сортировать по ER), вот пример, где индекс дошел до 40%:
В основном посты опубликованы в следующих категориях:
— видео-материалы, показывающие гироскутер в действиии,
— красивые девушки на гироскутерах,
— дети, даже дошкольного возраста, катающиеся на гироскутерах.
ER постов был особенно высок в пабликах, посвященных детям. Это не удивительно, так как чаще всего родители покупают гироскутер, как подарок ребенку на день рождения или Новый год.
Оформление профиля
По-быстрому сделал вот такой профиль:
Здесь есть целая пачка ошибок, которые я смог понять, только когда проанализировал конкурентов. Не выходя из раздела Instagram на AdvanceTS, в поле поиска по рекламных профилям, я нашел 66 профилей с фразой в описании “Гироскутер”:
Самый крупный конкурент: @gyroscooter.ru
Для себя я выделил топовую 5рку профилей, проанализировал и заприметил важные детали, которые добавил и себе:
1.Перевод в бизнес-аккант — это помогает мне видеть статистику, а потенциальному клиенту — связать со мной в один клик.
2.Описание основной информации в столбик — некоторые не слишком следят за внешним видом профиля, но Instagram для визуалов и здесь даже правильно поставленный эмоджи может продавать.
3.Написание предложения о продажи вместо строки адреса — банальный способ увеличения страницы в объеме и тем самым привлечение внимания.
4.К описанию профиля, там где обычно имя пользователя, лучше подобрать поисковую фразу — в моем случае она звучит как “продажа Гироскутеров по всей России”
Итоговый вид профиля после правок:
Наполнение профиля
Благодаря анализу конкурентов на AdvanceTS, я подсмотрел и годные идеи для контента. Сфокусировался на 3 основных составляющих:
— дети на гироскутерах
— рубрика полезные советы (обычно комментируемая)
— детали/варианты гироскутеров
Помните, контент в Instagram — это разговор с покупателем. Хорошее фото — подогреет, правильная текстовка заставит написать или позвонить с вопросом (или сразу с заказом:).
Контент чаще публикую рано утром или поздно вечером, когда люди не заняты или отдыхают.
Стратегия продаж
По итогам анализа я понял, что пользователи Instagram все больше становятся чувствительны к кол-ву подписчиков в аккаунте. Если их мало — тебе просто не доверятся и не закажут. Поэтому первым шагов в стратегии продаж стало увеличение кол-ва подписчиков.
Здесь на помощь мне пришел сервис instado.
Как это работало?
Я настроил сервис по моей целевой аудитории, как мы уже с вами обсудили, это родители, покупающие гироскутеры своим детям на праздники. Выставил около 10 промо за 10 минут. Промо по аккаунтам, где есть родители, 3 промо по геолокации или 2-м хештегам (#гироскутеры, #гироскутер). По каждому промо материалу отражается строка CTR и статистика — сколько человек подписалось на меня в ответ по данному промо. Уже через 15 минут мой аккаунт стал подписываться, ставить лайки и писать комментарии.
По подписке стояли следующие настройки: в аккаунте должно быть не меньше 15 фото, и последняя публикация не должна быть старше 1 недели. Это помогает исключить ботовые акки и инста-магазины.
Instado предлагает отправлять и комментарии. Важно, чтобы комментарий был личный, и человек мог завести с вами диалог. В моем случае, я писал: “А вы уже катались на гироскутере?”.
Теплые подписки
После того, как на меня подпишется пользователь, сервис автоматически отправит ему сообщение в direct.
Это крутая фишка, которая утепляет каждого нового подписчика. Там я рассказываю об акции или пытаюсь завести с ним диалог. Как лучше — пока не скажу, тестирую, но сервис продолжает работать круглосуточно.
В среднем я получал около 5 ответов в день.
Итоги
За 2 недели охват подписчиков составил около 20.000 человек. На профиль подписалось 960 человек, из них на разговор вышло 76.
Всего было сделано 23 продажи, что при марже в около 4 000 руб за 1 гироскутер, составило чистыми — 92 тыс рублей.
Многие подписчики, которые пришли, уже достаточно теплые. В разговорах в direct они подтверждали заинтересованность и готовность купить ближе к лету (основной сезон гироскутеров).
По денежным затратам:
Вложено: 1780 руб
Заработано: 92 000 руб.
Итого: 90220 руб
Если сравнивать с контекстной рекламой, то в день я могу тратить около 3-5 тыс, продажи стреляю по-разному — от 0 до 4 в сутки. Здесь тоже была разбежность по дням, но в таком формате вложений и автоматизации работой с Instagram я доволен и продолжу развивать профиль, чтоб к сезону он работал на полную.
Выводы по кейсу
— Анализируйте конкурентов — это поможет вам правильно наполнить профиль, найти свои персональные преимущества и рассказать о них.
— Работайте над контентом — составьте свою стратегию наполнения и придерживайтесь ее.
— Определите, кто ваша ЦА и настройте на нее сервис массфоловинга/масслайкинга.
Здесь, кстати признаюсь честно о еще одной моей ошибки. Я не поставил галочку на отписки и поэтому у меня кол-во подписчиков и подписок совпадает. Некоторых опытных пользователей такое смущает, так что в ближайшее время я решу эту проблему.
— Не стесняйтесь писать людям приветственные письма в директ, после их подписки на профиль.
— Как говорится, контекстом сыт не будешь, так что расширяйте свои навыки. Это никогда не будет лишним.
