5 частых ошибок в продажах и призывах к действию

Ошибки в продажах и призывах к действию, отмеченные редактором в последнее время.

1. НЕ НАДО акцентировать то, насколько человеку понравится совершать действие

Начнем с реальной жизни. Представьте, что ваш друг говорит “Заберешь меня из аэропорта? Сто лет не виделись, хоть встретимся!”. Или так: “Я ничего не успеваю, привезешь мне продуктов, пива заодно попьем, поболтаем, будет классно!”.
Так себе вариант общения. Люди действительно охотно делают хорошее окружающим и идут на помощь, но будет ли ему приятно от того, что его убеждают, как ему будет приятно помогать вам?

Это выглядит как завышенный уровень самонадеянности – вы говорите ему, как он будет себя чувствовать в этой ситуации и будто вообще забираете у него чувство голоса.

Можете упомянуть о какой‑то пользе для помогающего, но ненавязчиво.

Не смешивайте эгоистичные причины и альтруизм в одну кучу: так ваша просьба будет слишком похожа на манипуляцию. Это было проверено во время эксперимента Mixed reasons, missed givings. Исследователи написали тысяче выпускников, которые раньше не перечисляли средства своему университету, и попросили о пожертвовании.
Участники получили одну из трёх версий письма:
– c эгоистичной мотивацией: «Выпускники сообщают, что пожертвования университету вызывают у них позитивные эмоции»;
– c альтруистичной мотивацией: «Пожертвование — это ваш шанс изменить что‑то в жизни студентов и преподавателей»;
– со смешанной мотивацией: «Вы получите массу позитивных эмоций. А ещё это ваш шанс изменить жизнь других».

И те, кто получил письмо со смешанной мотивацией, жертвовали в два раза реже.

2. НЕ НАДО описывать нужную вам услугу как что‑то маленькое и незначительное.

Описывать то, что нам нужно, как пустячок, на который у другого уйдёт минимум усилий. “Вычитай текст, пожалуйста, там дел на 5 минут”, “Забери товар с самовывоза, тебе же все равно по дороге домой.”

НО – уменьшая свою просьбу, мы уменьшаем и ценность услуги.
И приятные чувства, которые могли бы возникнуть у человека в процессе помощи. К тому же есть риск, что вы неправильно рассчитали, сколько у человека уйдёт времени на выполнение вашей просьбы. Особенно если вы не совсем понимаете его работу.

3. НЕ НАДО самому придумывать претензии к продукту

Готовиться к потенциальной критике потребителей в адрес товара или услуги – нормально и полезно. Но зачем самому придумывать претензии к тому, что продаешь. Классный крем, но тюбик зеленый, а ЦА может не понравиться цвет шпината? Качественные услуги юриста, но клиент захочет работать с женщиной, а у вас штат мужчин? Средство отлично справляется с проблемами кожи, а потребитель захочет еще и увлажняющий эффект, которого в составе нет?
Хождение по кругу. Вы сами создаете проблему, которой раньше не было. Будьте уверены в том, что продаете, не обороняйтесь внутри себя.

Не начинайте фразу со слов: “Вам может быть интересно…” или “Возможно, Вы себя спрашиваете…”

4. Не передавайте инициативу клиенту

Часто рассылки заканчиваются предложением потенциальному клиенту позвонить или связаться с поставщиком услуг, “если вы заинтересованы” или “чтобы узнать больше”. Авторы этих рассылок жалуются, что они не получают никаких откликов. Интересно, почему?
Они прямым текстом просят клиента выполнить их работу за них!
Чтобы не заставлять потребителя делать лишние шаги, пишите что-то вроде: “Мы напишем вам на следующей неделе, чтобы обсудить возможности нашего дальнейшего сотрудничества”.

5. Не продавайте характеристики вместо реального эффекта

Очевидное-невероятное: есть бизнесмены, которые думают, что потребители приобретают продукт потому, что он обладает какими-то эксклюзивными, фантастическими, волшебными функциями. И они длиннющими списками перечисляют эти самые функции, чтобы хотя бы одна из них вызвала интерес у клиента.

Покупателей интересует, какое влияние покупка окажет на их жизнь или бизнес. Не “смесь тефлола и титана”, а “блюда не пригорают”. Не “преподаватель с 6 дипломами”, а “вы заговорите на испанском за неделю”. Ну вы поняли.