Когда говоришь, что связан с СРА-бизнесом, то чаще слышишь ответ — а что это? Или еще хуже — а, это там где китайское фуфло?

Ммм… в общем-то да, — отвечаю, пожимая плечами, и разговор заканчивается.

Почему же СРА-рынок и само понятие партнерского маркетинга до сих пор не прижилось у нас так же, как в Соединенных Штатах или Великобритании? C чем связано то, что гиганты Украины только начали заходить на СРА-рынок? И вообще зайдут ли на него предприниматели среднего и малого бизнеса?

С этим вопросом я пошла к своему другу, руководителю интернет-магазина чехлов и аксессуаров Itsell.ua, чтобы узнать его историю подключения к системе СРА, результатах и выводах.

Интервью: как рекламодатель заходил на СРА-рынок УкраиныМаксим, давай начнем с простого, расскажи о вашем магазине?

Мы на рынке полных 7 лет. Работаем исключительно онлайн, осуществляя доставку по всей стране. За это время произошло много изменений как внутренних, так и внешних. Или ты подстраиваешься под рынок, или уходишь. А так как наш основной рынок — Украина, изменений в стратегии развития магазина было достаточно. Кстати, как раз в период трансформации под новые реалии экономики страны мы плотно занялись вопросами ЦА: кто эти люди и почему они вообще покупают у нас. Этот опыт пригодился и при сотрудничестве с СРА-сетями.

Почему решил зайти с магазином в CРА? Были проблемы в продажах?

Когда курс был по 8 грн за доллар и не было острых экономических и политических проблем, никто не переживал о продажах. В том числе и наш магазин.

Выход на СРА рынок был исключительно экспериментом.

Помню, услышал на одной из профильных конференций о таком подходе, заинтересовался и начал копать глубже. Было понятно, что платишь процент за приведенную продажу, но как устроены эти системы отслеживания и подтверждения заказов, как будет происходить расчет и не кидают ли вебмастера — это другие вопросы, с которыми и пошел в СРА-сеть.

Как выбирал СРА-сеть? Писал всем или была стратегия?

Моя стандартная стратегия — начать с малого и масштабироваться. Выбрал несколько партнерок с первых позиций рейтинга  СРА-сетей на AdvanceTS, в то время ими были украинская сеть SalesDoubler и российская AdwertStar. Вторые сходу выставили сумасшедшую сумму аванса и без денег отказались общаться, а вот SD ответили на  вопросы в тикете и пригласили на скайп-консультацию.

Топ-менеджер сети был слегка ошарашен, увидев 6 человек по видеосвязи. Но нашей команде, в том числе и seo-оптимизаторам, было так интересно узнать как это работает, что собрались все.

По итогу решили интегрироваться и получить первый опыт с SalesDoubler. Позже присоединились еще к нескольким крупным СРА-сетям. Но до сих пор считаю, что решающим фактором была личная консультация с профессиональным сотрудником, а не менеджером саппорта, который, называя сумму аванса, так и стремится показать, что сеть не нищеброды и с такими дел не имеет.

Читайте также:  Кабы я была царица, говорит вебмастерица, то на весь бы мир одна...

Расскажи, как проходит интеграция? Что это за аванс такой?

При заключении партнерства каждая сеть берет аванс. Это защита от рисков неуплаты вами отчислений самой сети и вебмастерам.

Откуда берутся суммы аванса — неизвестно. Скорей всего, от того как СРА-сеть сама себя оценивает.

Были такие, что сразу требовали 1000$, при этом даже без начальной интеграции и обсуждений. Здесь важно понимать, что это интернет и никто никому ничего не гарантирует.

Когда интеграция завершена, в системе сети появляется оффер (так в СРА-бизнесе называют любой товар, который продается за отчисления). Оффер может быть популярным у вебмастеров, но бывает, что на него никто не льет трафик, соответственно и аванс не используется. На вопрос, а вернут ли аванс в случае непопулярности нашего оффера, отвечали неуверенно. Документы по итогу предоставила только СРА-сеть Admitad, где в договоре был четко прописан момент возврата средств.

Дабы не рисковать лишний раз, я сам для себя определил сумму аванса, которая при любом раскладе окупится. В нашем случае — от 50 до 100$.

Кроме аванса, что еще необходимо, чтобы интегрироваться в СРА-сеть?

Первым делом на сайт нашего магазина надо было интегрировать определенный код. С помощью него происходит учет поступающих от вебмастеров заказов (лидов).

По времени установка занимает около 3 рабочих дней, но здесь все зависит от адекватности техподдержки сети.

Второй момент — обозначить условия сотрудничества. Для интернет-магазинов с тысячным ассортиментом тяжело сделать уникальное предложение, характерное для офферов СРА-биза. Поэтому приходится выделять топовый товар и постоянно контактировать с личными менеджерами, уведомляя, на что лучше лить.

Обычно каждый оффер включает в себя набор рекламных материалов: лендинг/прелендинг/креативы/промокоды? Этим занимались вы или команда СРА-сети?

Да, конечно мы. И не просто промокоды и баннеры, но и подробное описание магазина. Какие магазины ассоциируются с нами, какие бренды предлагаем по лучшим ценам, какие берем прямо от производителей… Это помогает вебмастерам понять, на что лучше лить, и что сейчас продается.

Помочь понять продукт для нас такая же работа, как техническое подключение.

Как проходили расчеты? От чего зависят и как формируется отчисления вебмастеру?

Читайте также:  Кейс "Черная Мантия": 30 240 рублей за 11 дней

Мы договаривались об оплате за конверсию. Вроде логично: вебмастер приводит лид, лид заказывает чехол и вроде все счастливы. Но не все так радужно.

Во-первых, мы не учли показатель отказов. Это масса факторов: нет в наличии, доставка 2-3 дня, так как товар требует перемещения со склада из одного города в другой, нет дополнительного аксессуара, который человек хочет с основным и т. д.

Во-вторых, даже если клиент на все согласился и одел свой гаджет уже с ног до головы, то элементарно может не придти за ним на почту.

Причины озвучивают различные — «гаджет украли», «я резко уехал за границу», «извините, у меня нет денег, я передумал», «иди нахер, вот почему» и все в таком духе.

Сейчас работаем по модели оплаты за полученный заказ, то есть его забрали с отделения почты или получили курьером. Это помогает бороться и с фродом, о котором так часто говорят в СРА.

Сколько в вашем случае получает вебмастер за продажу 1 чехла?

Цена рассчитывается от валовой прибыли заказа. К примеру, при среднем чеке в 10 $ — маржа 60%. Путем нехитрых вычислений понимаем, что рентабельно тратить сумму от 1 до 3$. В этом случае примерно 2,5 $ получит вебмастер и 0,5 $ СРА-сеть за выполненную работу.

Как по итогу происходят расчеты с самой СРА-сетью?

Расчеты на вкус и цвет 🙂 С нашими основными партнерами Admitad, United Cliсk и Sales Doubler работаем в формате excel. Нам скидывают файл с заказами за полмесяца, мы проставляем статус, где необходимо проставляем комментарии — почему тот или иной лид не зашел. Дальше оплачиваем выставленный счет.

Ну и не могу не спросить о динамике работы: окупает ли себя, какую долю продаж вашего магазина занимает СРА-оборот?

Динамику как таковую невозможно проследить. У нас есть 3-4 партнера, с которыми мы работаем. Каждый из них дает разное кол-во заказов. Одни 10-20 за месяц, другие 50-100. Повышаются лиды и с сезонностью продаж, например, перед праздниками. Чехол — это полезный подарок и не дорогой, его достаточно легко продать.

За несколько лет сотрудничества СРА-заказы у нас занимают около 20% от общего оборота магазина.

Как ты считаешь, стоит ли малому бизнесу заходить в этот рынок?

Читайте также:  Инстаграм на миллион: интервью с Романом Александровым

Ответ — скорее да, чем нет. Понятное дело, что зависит от товарного предложения, ценообразования и множества бизнес-процессов.

Есть первый тип рекламодателя, который привез товар и, не зная, что с ним делать, решает реализовать его через партнерские программы. Он сам отвечает на звонки и бегает на почту, отправляя условный крем для роста выпуклых частей организма. Затем  подсчитывает заработанные деньги, думая, что бы еще такого привезти.

И второй тип рекламодателя, к которому можно отнести любой мало-мальский интернет-магазин с небольшим штатом, но оптимизированными процессами приема заказов и отправки товара. В его случае заход в СРА может стать просто еще одним источником трафика на аутсорсе, о котором вспоминаешь только раз в месяц.

Кстати, недавно решил пойти ва банк и пройтись по ТОПу партнерок (около 25 компаний). В итоге ответили только 4 сети: adWad, Alfaleads, Aleba.ru, Penguins Digital. Остальные не вышли на связь.

Так что вопрос с легким заходом среднего бизнеса в СРА-сети наверно стоит задавать и самим сетям, которые на сегодняшний день больше заинтересованы в работе все же с первым типом рекламодателя.

Как бы ты предостерег тех, кто только заходит в СРА-биз?

Подводные камни как всегда на поверхности. Если нет опыта — лучше изучать faq. Каждый, даже тончайший нюанс, может выйти боком в будущем.

Поделитесь, пожалуйста, в комментариях вашим опытом захода и дальнейшей работы в СРА-бизе.